A Panoráma Technika Marketing Szövegíráshoz [ÚTMUTATÓ 2019-RE]

Írta: Erdélyi Norbert

Szakterületem az online kampányok tervezése. 2006-óta foglalkozom online marketinggel. A netjet.hu minden tartalma ezt a célt szolgálja: „Olyan weboldalad legyen, amit az emberek szeretnek”.

Írta: Erdélyi Norbert | netjet.hu

Mielőtt alkalmaztam volna a Panoráma Technikát, nagyon lassan, túlelemezve, sőt hetekig pepecselve se lett meg az oldal. A vásárlási konverzióim 10% alatt maradtak. 9 év szövegírási tapasztalata tanított meg, hogy mi a legfontosabb marketing szöveg írásakor, ekkor dolgoztam ki ezt a módszert:

A Panoráma Technikával:

  • Egy nap alatt kész egy ütős sales oldal. Reggel kezdem, délre kész a szöveg, délutánra a design.
  • Nem gondolkozom sokat egy-egy címsoron, egyszerűen jön, megérzésből.
  • 13.6- 19.4 % között vannak a sales oldalaim vásárlási konverziós arányai

Azért neveztem el Panoráma Technikának, mert a legfontosabb, hogy a teljes képet kell látni, a panorámát, a teljes kép 5 dologból áll:

  1. Mi van a sales oldal élesítése előtt?
  2. Milyen érzelmeket kell felkelteni?
  3. Mik a legjobban működő marketing szöveg formulák?
  4. Hogyan építsd fel “blokkokból” a marketing szöveged?
  5. Ha kész a szöveg: gyomláld ki a hibákat

Ebben a cikkben lépésről lépésre lebontom az általam használt technikát. Fogjunk hát hozzá! Tarts velem, kedves olvasó!

Tartalom

1. Fejezet

A sales oldalt megelőző
kötelező 3 lépés

2. Fejezet

A Sales oldal 7 érzelme

3. Fejezet

A 4 legfontosabb marketing
szövegírási formula

4. Fejezet

A 12 blokkos módszer
a sales oldal megírásához

5. Fejezet

A 10 tipikus jóhiszemű sales oldal szöveghiba, ami nagy kárt csinál

6. Bónusz Fejezet

Semmitmondó „céges” szöveg átírása marketing szöveggé

1. fejezet

A sales oldalt megelőző kötelező 3 lépés

 

Amíg ezen a 3 fázison nem ment keresztül az olvasód, őrültség neki megmutatni a sales oldalad.

A sales oldal pont azért működik, mert az egy marketing folyamat nagyjelenete.

Ha egy filmnek csak az utolsó 20 percét nézed meg, nem érzed át ugyanazt, mint azok, akik látták a film elejét. Nem tudod kik a szereplők, nem tudod mik a motivációk.

Ezért nem kell a sales oldallal kezdeni.

Ebből a fejezetből kiderül mi az a 4 dolog, aminek muszáj megelőznie a sales oldaladat.

A sales oldal csak a 4. lépés. Ez a 3 dolog kell, hogy megelőzze

Ahhoz, hogy a legjobb sales oldalt meg tudd írni, azt kell mérlegelned, hogy mikor és hogyan találkozik a leendő vevőd az ajánlatoddal. Ez egy összetettebb folyamat, ami azt jelenti, hogy az értékesítéshez vezető folyamat felépítését sokkal messzebbről kell elkezdened.

Ha az első találkozáskor a nyakába zúdítasz egy sales oldalt nyomulásnak fogja érezni az olvasó.

Az online értékesítés is olyan, mint egy kapcsolatépítés, figyeld meg, hogy hogyan kezeled az emberi vagy az üzleti kapcsolataidat.

Az első találkozásnál nem tukmálod rá azonnal a terméket, nem skandálod neki, hogy „vedd meg most”.

Az értékesítési folyamat 4 lépése

  1. Feliratkoztatás = Előbb meg kell mutatni mit tudsz
  2. Kapcsolatépítés = Előbb kell valamit adni és csak utána eladni
  3. Kifogáskeresés = Előbb kérdezz, csak utána kérj
  4. Értékesítés > itt jön csak a sales oldal.

sales_oldal

 

Ha most készíted el életed első weboldalát, akkor az alábbi körforgás elemei közül nyilván képtelenség mindet azonnal megvalósítanod, de akkor is ugyanezzel a rendszerrel kell már kezdésnek elindulnod, hogy a menet közben elért eredmények, az emberektől kapott válaszok, kifogások, kommentek, infók alapján később be tudj avatkozni, ha szükséges.

1. Feliratkoztatás = Előbb meg kell mutatni mit tudsz

Mindenekelőtt szükséged van az érdeklődőid listájára. Ezek a feliratkozóid, akik önszántukból, saját érdeklődésükből iratkoztak fel a weboldaladon, mert érdekelte őket a csalid, azaz a lead magneted.

A kulcsszó az, hogy „érdekelte őket”.

Ezt a 6 hatást kell, hogy kiváltsa a csali érzelmileg az olvasóból

  1. Örülök neki
  2. Mindig is ezt kerestem
  3. Szuper, hogy megoldja a problémámat
  4. El se hiszem, hogy egy ilyen dolog ingyen van
  5. Alig várom, hogy jöjjön már az email
  6. Tudom ki a szerző, imádom a szerzőt!

Formailag ez a 4 dolog legyen igaz a csalidra (lead magnetedre)

  1. Ott tartsa az oldalon az olvasót
  2. Legyen olyan része, amit megnéz és legyen olyan, amit magával visz
  3. Maradjon utána kérdése, hogy kíváncsi maradjon az olvasó
  4. Többet akarjon megtudni rólad és a weboldalad többi tartalmáról a olvasó

leadmagnet

Azt szokás mondani, azért jó ha listát építesz, mert így bármikor alkalmad lehet megszólítani a piacod, ha nincs jobb ötleted akkor egy árakcióval is – ez tökéletesen igaz, de a listaépítés szükségességének ennél sokkal mélyebben gyökerező indokai van, ez lesz a következő lépés, a kapcsolatépítés.

2. Kapcsolatépítés = Előbb kell adni és csak utána eladni

A kapcsolat a feliratkozóiddal kialakított kapcsolatot jelenti, jellemzője a rendszeres kommunikáció blogban, hírlevélben, facebookon, twitteren, instagramon, azaz bárhol, amit az emberek, az olvasóid nap mint nap nézegetnek.

A jó kapcsolat az értékadáson alapul, rendszeresen kell olyan tartalmakat közzétenned, amelyet a listád értékel. Ez lehet bármi, amit a célcsoport problémáit oldja meg, de gyakran az is elég, ha érdekes vagy szórakoztató, amit írsz.

3. Kifogások megismerése = Előbb kérdezz, utána kérj

A profi online marketingest az különbözteti meg a kezdőtől, hogy a profi kínosan nagy figyelmet fordít a vásárlással kapcsolatos kifogások feltárására.

Közismert, hogy minden elvesztett vevő mellett egy kimondatlan és / vagy megválaszolatlan kifogás áll, és nem a kifogások megválaszolása nehéz, hanem a feltárásuk.

A kifogásokra az szakértőként mind tudod a választ: „vajon nálam is működik a termék” vagy „nem veszem meg most, mert fél év múlva kijön az új modell…” stb.

Ha a vevő ott állna előtted, és elmondaná ezt neked, biztosan tudnád a jó választ. De a sales oldaladon a vevő nem áll ott előtted, és nem mondja el neked a problémáját.

A kifogáskeresés azért nem olyan könnyű: ha csak kiküldesz egy kérdést a listádra azoknak, akik eddig nem vásároltak, hogy miért nem tették, nem kerülsz közelebb a valódi kifogások megismeréséhez.

Ha a kifogásokra direktben, egyenesen rákérdezel, elárasztanak a rossz információk.

Akik évek óta a listádon vannak, és csak az ingyenes infóid érdeklik, de vásárolni nem hajlandóak, az ő kifogásaik megválaszolásával nem fogsz több vevőt szerezni. Rengeteg értelmetlen kritikát fogalmaznak majd meg, a weboldalad arculatával, a kommunikációd stílusával, a weboldaladon szereplő portrédon található ruháddal kapcsolatban, vagy nem tetszik nekik az emailjeid kiküldési gyakorisága vagy ehhez hasonló érdektelen okok.

Ha ezeket kijavítod, legfeljebb jó pár elégedetten bólogató nem-vásárlót szerzel, de közelebb nem kerülsz ahhoz, hogy vajon mi járt azoknak a fejében, akiket tényleg érdekelt volna az ajánlatod, de mégsem töltötték ki a megrendelőt.

Ha közvetlenül kérdezed meg őket (telefonon, személyes e-mail, személyes találkozó stb.) akkor, pedig azért nem fognak igazat mondani, mert nem akarnak megbántani, vagy mert nem akarják megmondani a valódi okot.Ilyenkor inkább úgy tesznek, mintha érdekelné őket az ajánlatod, és azt mondják, hogy most nem aktuális, mert meg kell beszélnem még ezzel vagy azzal, vagy egyáltalán: „jó majd még érdeklődöm”

Emlékezz vissza, hogy Te is, vásárlóként hányszor mondtad azt egy boltban, hogy „köszönöm, majd visszanézek”vagy hányszor válaszoltad azt egy e-mailben érkezett ajánlatra, hogy „köszönöm, a cég vezetése megbeszéli még, és visszajelzünk Önnek” – miközben tudtad, hogy soha nem mész vissza abba az üzletbe, vagy soha nem fogod elfogadni azt az árajánlatot.

ajanlat_elutasitasa

 

6 fő oka van, hogy miért nem vásárolnak tőled:

  1. Nem értik az ajánlatod.
  2. Nem értékelik az ajánlatod.
  3. Nem hisznek Neked.
  4. Nem hiszik el, hogy a termék számukra is jó lesz.
  5. Nem hiszik el, hogy megengedhetik maguknak.
  6. Nem akarják megvenni most.

Ha az igazat akarod hallani, annak az a legegyszerűbb módja, hogy létrehozol egy oldalt, ahol rajta van a terméked tartalomjegyzéke, tulajdonságai, fő hasznai, és ezt azt egyetlen dolgot kérdezed:

„Mit gondolsz, minden benne van, amit egy ilyen terméktől elvársz?”

Erre fogsz olyan válaszokat kapni, amik alapján fejlesztheted a termékedet, vagy jobban megírhatod a sales oldaladat, hogy minden kifogásra választ adjon.

4. Értékesítés, azaz a sales oldal megírása

Csak ebben az utolsó lépésben lesz szükséged a sales oldalra, amikor már értékes kapcsolatot alakítottál ki a piacoddal, a rendelkezésedre áll, azaz el tudod érni az embereket e-mailben, tudod mit szeretnének, és minden kérdésüket ismered a vásárlással vagy a termékeddel kapcsolatban – egyszóval ha ez így mind egyben van, akkor jöhet csak a sales oldal megírása.

És itt kezdődhet újra a négylépéses folyamat: Az értékesítés után újra lesz listád. Egy precízebb, részletesebb vevőlistád. Kezdd el kérni a visszajelzéseket, adj értéket, építsd tovább a kapcsolatot, ismerd meg a kifogásaikat a vásárlással kapcsolatban is, és értékesítsd egy új sales oldallal.

2. fejezet

A vásárlással kapcsolatos 5 érzelem

Léteznek magával a vásárlás folyamatával kapcsolatos érzelmek, ezen függetlenül attól, hogy mit értékesítesz, ugyanazok lesznek.

Félelem attól, hogy becsapják a vásárlás során, öröm azzal kapcsolatban, hogy milyen jó vételt csinált a termékkel, mert pl. az utolsó példányt vitte el, vagy mert sokat spórolt rajta.

A vásárlási érzelmek második típusa, a célpiacodtól és a termékedtől függ.

Miért szeretné megszerezni a terméked, milyen kifogásai vannak, milyen problémájától szabadítja meg a termék.

Ez a 5 jellemző érzelem ami a vásárlással vagy a magával a termékkel kapcsolatban felmerül.

1. Félelem

Miben nyilvánul meg?

Félelem az átveréstől, a lemaradástól, attól, hogy nem járok jól a vétellel

Hogyan lehet kezelni?

A félelmeket garanciákkal és bizonyítékokkal lehet kezelni

A sales oldal melyik része épít rá?

Miért hallgass rám rész, a garancia rész, a mások véleménye rész

Szófordulatok a félelem felkeltésére

  • Attól tart, hogy ..
  • Ön is retteg, hogy ..
  • Attól félsz, hogy hiába…
  • Nem tudsz aludni, mert…
  • Jobb, ha bele sem gondol, mi történne, akkor, ha… [negatív helyzet leírása]

2. Harag

Miben nyilvánul meg?

A vevő nemcsak attól fél, hogy kihasználják, vagy átverik, de ilyen már történt is vele, ezért haragot érez

Hogyan lehet kezelni?

Válaszolni kell rá, el kell ismerni, igazságot kell szolgáltatni

A sales oldal melyik része épít rá?

Címsor, ajánlat, a megoldás prezentálása

Szófordulatok a harag felkeltésére

  • Ugye Ön is unja már,
  • Elege van abból, hogy átverik a…
  • Járt már úgy, hogy … [negatív szituáció lefestése]

 

marketing_erzelmek

 

3. Kapzsiság

Miben nyilvánul meg?

Alkudozni akar, többet akar, hamarabb akarja, soron kívül akarja a terméket (a vevő)

Hogyan lehet kezelni?

Konkrét, pontos ajánlat, akciók, ajándékok

A sales oldal melyik része épít rá?

Bónuszok

Szófordulatok a kapzsiság felkeltésére

  • Szerezze meg mindet egy kattintással
  • Tegyünk rá még egy lapáttal,
  • Ha ez még nem elég…
  • Vidd el az összes …
  • Töltsd le ingyen…
  • Ha most rendel, elküldjük ingyen a …

4. Vágy

Miben nyilvánul meg?

Vágy a termék iránt, vágy, hogy az első lehessen, hogy kizárólag az övé lehessen (a termék pl.)

Hogyan lehet kezelni?

Adj meg a vevőnek mindent, amire vágyik a termékkel és a megrendeléssel kapcsolatban

A sales oldal melyik része épít rá?

Címsor, ajánlat, bónuszok, ígéret, limitek és határidők

Szófordulatok a vágy felkeltésére

  • Mit szólna hozzá?
  • Hogy tetszene Önnek, ha
  • Ha választhatna, hogy [A vagy B terméket szerezze meg ingyen..]

5. Megszabadulás

Miben nyilvánul meg?

Egy problémától való megszabadulás

Hogyan lehet kezelni?

Mutasd meg a problémát, mélyítsd el a problématudatot és ígérd meg a problémától való megszabadulást a terméked leírásakor

A sales oldal melyik része épít rá?

Címsor, ajánlat

Szófordulatok az érzés felkeltésére:

  • Unja már, hogy … [probléma leírása
  • Ön is minden nap azzal küszködik, hogy … [probléma leírása]
  • + Egyes szituációk részletes leírása, amikor a problémája fennáll

3. fejezet

A 4 legfontosabb szövegírási formula

A szövegszerkesztőben meg van nyitva egy új üres dokumentum, de a doksidban egy szó áll csak „címsor ide”.

Nem látod át, hogy milyen sorrendben és milyen stílusban kell közölnöd az információkat.

Amikor írsz, ne a terméket képzeld el, amit el akarsz adni, hanem az embert, aki meg fogja venni.

Ha ismered a „Futurizmo” Marketing Szövegírás oktatóanyagomat, akkor tudod, hogy nem vagyok híve a szövegsablonokon alapuló sales szövegírásnak.

De vannak esetek, amikor egy formula segít összefoglalni, a megfelelő sorrendbe tenni a mondanivalódat.

  1. AIDA formula
  2. QUEST formula
  3. HOPP formula
  4. A 12 blokkos módszer

Az AIDA modell

Ez a klasszikus négylépéses szövegírási formula, 1898-ban találta fel egy amerikai értékesítő, bizonyos E. St. Elmo Lewis és ez a dolog, azóta is működik:

  1. Attention, azaz figyelem,
  2. Interest, azaz érdeklődés
  3. Desire, azaz vágy
  4. Action, azaz cselekvés

Figyelem

Ide tartozik a sales oldalad címsora, ez ragadja meg a látogató figyelmét. Ha Tiéd a figyelme könnyen át tudod vinni a következő szakaszba.

Érdeklődés

Ide tartozik az a rész, amikor megnyugtatod, hogy ismered a problémáját, azonosítod őt vevőként, hogy az ajánlatod neki szól, itt teszel ígéretet neki a problémájától való megszabadulásra.

Vágy

Ide tartozik a sales oldalad azon része, amelyben a megoldásodat prezentálod, itt tudod elérni, hogy vágyjon arra, hogy a problémájától megszabaduljon, azaz vágyjon a termékedre.

Cselekvés

Itt veszed rá arra, hogy töltse ki a megrendelő lapot és küldje el a megrendelését.

Az AIDA modellt nem csak a sales oldalad egyes elemeire lehet alkalmazni, hanem a teljes értékesítési folyamat is megfelelhet az AIDA modellnek, a figyelmet a csaliddal kelted fel, az érdeklődést a hírleveleid váltják ki, a kifogáskereséskor már bemutatott termék a vágyat kelti fel, és az értékesítés utolsó lépése, maga a sales oldal, a cselekvésre való felszólítás.

A Quest modell

Ez az AIDA-hoz képest ez annyival tud többet, hogy közvetlenebbül tudod megszólítani a célcsoportot a lépéseket követve.

  1. Qualify, azaz Minősítés
  2. Understand, azaz Megértés
  3. Educate, azaz Oktatás
  4. Stimulate, azaz Ösztönzés
  5. Transition, azaz Átalakítás (érdeklődőből vevővé)

Minősítés

A címsorral már tudod úgy minősíteni a vevőt, hogy a célcsoporton belül is csak azoknak írsz, akikről 100%-os biztonsággal tudod, hogy a terméked megoldást jelent a problémájára.
Ha pl. a célcsoportod a fiatal fogyni vágyó nők, és ezen belül is azok, akiknek kicsi gyermekük van a címsorod így nézhet ki:

  • „De hová teszem a gyereket, amíg lejárok a fittness terembe?”
    A
     fittness játszóházban ő nyugodtan ugrálhat a többi gyerekkel, amíg Te játszva megszabadulsz a kilóidtól.

Megértés

Ha valaki nem egyedül küzd egy problémával, hanem vannak mások is, akiknek ugyanez a bajuk, akkor nem érzi magát egyedül, nincs szégyenérzete a problémájával kapcsolatban, és boldogabban vág bele a megszabadulási folyamatba.

A példánál maradva: „Szülés után Te is felszedtél pér kilót, és Te sem tudsz megszabadulni tőle?”
A megértés kulcsszava az „is” és a „sem” szavak, ez a két rövid kötőszó mutatja meg, hogy „nem vagy egyedül”.

Oktatás

Ebben a szakaszban mutatod be a terméked előnyeit, hasznát, és a használat pozitív következményeit. Mintegy megtanítod a vevőt, hogy „mit kell tudnia” a termékedről. Ne gondold, hogy maguktól ki fogják találni, ezért van szükség az oktatásra.

Ösztönzés

A korábbi elégedett vásárlók idézetei, esettanulmányainak bemutatása mellett az is ösztönzőleg hat, ha itt megismétled (esetleg más szempontból is ) a terméked hasznát, és problémától való megszabadulás ígéretét.

Átalakítás

Itt kerül át a vevő az érdeklődésből a „készen állok a vásárlásra” szakaszba. Ahhoz, hogy kitöltse a megrendelőt, egyértelműen fel kell őt szólítanoid arra, hogy ezt megtegye (a megrendeléshez töltsd ki és küldd el a megrendelőt legkésőbb x- ig.)

A HOPPP modell

A HOPPP rövidebb sales oldalakhoz, gyors akciókhoz való, olyan termékekhez, amit nem kell túlzottan elmagyarázni, aminek a vásárlásán nem kell túl sokat gondolkozni a vevődnek.

A HOPPP modell a következő szavak rövidítése:

  1. Headline, azaz címsor
  2. Offer, azaz ajánlat
  3. Proof, azaz bizonyíték
  4. Persuade to action, azaz meggyőzés, hogy cselekedjen
  5. Postscript, azaz utóirat

Címsor

Ezzel kelted fel a vásárló figyelmét, és adod el azt, hogy továbbolvassa a szöveget . A hopp modellel épített értékesítési oldal címsora mindenképp már az elején tartalmazzon egy konkrét ígéretet, amit a termék megvásárlásával válthat valóra a vevő.

Ajánlat

A terméked bemutatása, a termék használatának pozitív következményeivel, illetve ezek részletes, konkrét példákon keresztüli leírásával.

Bizonyíték

Itt mutatod be a korábbi vásárlók véleményeit, és a garanciádat.

Cselekvés

A cselekvésre felszólító rész minden szövegíró formulában ugyanúgy fest: Ahhoz, hogy kitöltse a megrendelőt, egyértelműen fel kell őt szólítanod arra, hogy ezt megtegye.

Utóirat

Az utóirat a személyes kommunikációban egy olyan fontos infót jelent, amiről nem volt szó a levélben, ezért az utóiratok mindg felhívják magukra a figyelmet. Ezt használja ki a HOPPP formula. Itt sorolhatod fel a bónuszaidat, így jobban felfigyel rá az olvasó, és motiválja a vásárlási döntése meghozatalában.

A 12 blokkos modell

A legkönnyebben ezt a modellt követve tudod felépíteni a sales oldalad, most csak röviden a lényeg, a következő fejezetben a részletes leírás

1. A probléma tettenérése

Ez lesz a címsorod, és az első bekezdésed. A vevő hosszú ideje küzd a problémájával, gondold át milyen konkrét következményekkel jár ez neki. Vigyázat: Minél általánosabb a leírás, annál érdektelenebb. Minél konkrétabb, hétköznapibb helyzeteket tudsz lefesteni, annál jobb.

2. Kinek szól és kinek nem?

Érdemes az elején tisztázni, hogy kinek tudsz segíteni és kinek nem. A vevődnek itt kell magára ismernie ahhoz, hogy érezze, az ajánlatod neki szól.

3. Az ígéreted

Itt még ne mutasd be a terméked, csak annak a haszonnak az ígéretét, amire a termék megszerzésével szert tehet. Konkrét példákkal részletezd az ígéreted pozitív következményeit, és a vevő azzal kapcsolatos érzelmeit.

4. A megoldásod

Itt mutasd be a terméked, mutasd meg azt a hasznod, amire a vevő szert tesz a terméked birtoklásával. Könnyű dolgod van, mert a probléma és ígéret részben írtakat kell részletezned.

5. A bizalom

Itt kell bemutatkoznod az oldalon, megmutatni a vevőnek miért hallgasson rád. Ide már tehetsz vásárlói idézeteket is.

6. A kifogások

Legalább 4 kifogás kell, az első és az utolsó legyen a legerősebb kifogás.

7. Nálad is működni fog.

A vevő gyakran nem is abban kételkedik, hogy a módszer, az ajánlat megfelelő-e, hanem abban, hogy nála is működni fog. Ezt a kifogását kell ebben a részben kezelni, ezt a legegyszerűbben vásárlói idézetekkel lehet.

8. Garancia

Itt fejted ki milyen garanciát kínálsz, hogyan “vállalod át” a vevő kockázatát.

9. Más megoldások érvénytelenítése

Ha nem hozzád fordul, hogyan oldhatja meg másképp a problémáját, és az, miért nem elég jó megoldás a számára.

10. Bónuszok

Itt kell részletezni a termékhez járó bónuszokat.

11. Limitek

Meg kell mutatni, hogy a lehetőség limitált. Minden „miért” – re választ kell adni, különben nem lesz hihető az ajánlat.

12. Mit kell pontosan tenni?

Itt kell részletezned a megrendelés menetét. Kiírnod azt, hogy hova kattintson a vevő, mit írjon be, mi fog történni, ha elküldte a megrendelőt stb.

4. fejezet

A 12 blokkos módszer a sales oldal megírásához

Ha a 12 blokkot megírod, meglehetősen hosszú szöveget fogsz kapni, de ezzel nem kell most foglalkozni, csak meg kell írnod a legjobb tudásod szerint, minden lépést követve, minden elemet használva a teljes értékesítési szöveget.

A cél most az, hogy legyen egy jó szöveged, amin majd tudsz faragni, módosítani ha kell.

De ha már most a terjedelemre koncentrálsz az értékesítés helyett, azt a szöveg hatásossága fogja bánni.

Kövesd a lépéseket, az a jó ebben, hogy bármikor abba tudod hagyni, ha incs ötleted és újrakezdeni, ha van. A 12 blokkos módszer ad egy keretet, amit átlátod a sales oldaladat.

1. A probléma tettenérése blokk, azaz a címsor és az első bekezdés

A címsor a sales oldalad reklámja, ez adja el a vevőnek azt, hogy érdemes továbbolvasnia, megismerni az ajánlatod.

A jó címsor vagy valamit ígér, vagy valamit kérdez ahhoz, hogy felkeltse a látogatód figyelmét.

És nagyon fontos, hogy távoli fogalmakat kapcsol össze, ez adja meg a címsor izgalmát.

Az ígéret nagysága és a hozzájutás egyszerűsége közötti távolság.

Itt az ideje, hogy Te is megszerezd álmaid online értékesítési gépezetét.”

A távolság: az álom és a megszerezhetőség.

A kérdésre adott látszólag egyértelmű válasz, és a valódi megoldás közötti távolság

“Miért nem elég egy csinos címsor és egy hosszú szöveg ahhoz, hogy megvegyék a terméked?”

Távolság: Termékben bemutatott információk vs. közhiedelemben lévő fogalmak

A közfelfogásban élő megoldási lehetőség és a valódi megoldás közti távolság

“Te is attól félsz, hogy egy webdesigner sem tud olyan weboldalt tervezni neked, ami eladja a céged termékét.”

Egy mindennapi probléma és egy lehetetlennek tűnő vágy közti távolság

„A weboldalam látogatói elsőre úgysem vásárolnak, bárcsak lenne még esélyem, hogy meggyőzzem őket..”

„Ki mondta, hogy csak méregdrágán tervezett weboldalak képesek bevételt termelni az olyan cégeknek, mint az Öné?

marketing_cimsor

 

A távolság-szabály mellett még tegyél bele olyan a szavakat és kifejezéseket, amelyeket a vevőid használnak.

Ehhez keress facebook csoportokat, fórumokat, ahol a lehetséges vevőid vannak, és nézd meg milyen szavakat használnak.

A vásárlói személyiség felépítéséről és a vásárlói szókincs megismeréséről lásd a Buyer Persona megtalálás villám oktatóanyagot.

Hogyan érd el, hogy tovább olvassanak?

A sales oldalad minden egyes bekezdésének az a szerepe, hogy eladja a következő lépés elolvasását, így jut el a vevő a figyelme felkeltésétől a megrendelésig.

A továbbolvastatásnak elsősorban szövegtechnikai megoldásai vannak, de a design is sokat segít abban, hogy a leendő vevő kíváncsi legyen az egymást követő blokkokra.

A bekezdések végén mindig utalj a következő bekezdésre

Egy mondatvégi kettőspont, vagy kérdés nyitva hagyja a szöveget és a vevő kiváncsi lesz a folytatásra.

Rossz példa, ami nem adja el a következő bekezdés elolvasását.
„Megszűrjük a jelentkezőket, csak 200 példány lesz eladó”

Helyette:
„Azt fogom tenni, hogy nagyon megszűrjük a jelentkezőket. A következőt találtam ki:”

Ne használj eldöntendő kérdéseket!

Ne legyenek eldöntendő kérdések a címsorokban. Ha egy kérdésre egy szimpla igen vagy nem a válasz, a vevő gondolatait megállítja, az érdeklődését kielégíti, nem halad tovább. Ezért ha kérdést vetsz fel, úgy tedd, hogy kifejtendő kérdés legyen.

Rossz példa:
Egy jó címsor és egy hosszú szöveg kevés ahhoz, hogy megvegyék a terméked
Válasz: Jó értettem.

Helyette:
Miért nem elég egy címsor és egy hosszú szöveg ahhoz, hogy megvegyék a terméked?
Válasz: Nem tudom, miért?

Az utóbbi példában lehet folytatni a gondolatmenetet, az előbbiben nem.

Ne használj mondatvégi írásjeleket!

A címsor végére ne tegyél pontot, kérdőjelet, felkiáltójelet, kérdőjel + felkiáltójelet semmiképp. Helyesírási szempontból ez nyilvánvalóan hiba, ám marketing szempontból nem az.

A címsor után ne fejtsd ki egyből az ígéretet, hanem használj kitérőket. Ezzel a növeled a feszültséget, a vevő érdeklődését a témád iránt, ezt a szövegben elég egyszer, a címsor után megtenni.

2. A “Kinek szól és kinek nem” blokk

A címsor után meg kell fogalmaznod azt, hogy kinek szól az ajánlatod. Ne térj rá egyből a konkrét ajánlatra, egy apró kitérő növeli a feszültséget és az érdeklődést.

A címsoroddal már azonosítottad a problémát, amitől a vevőd meg szeretne szabadulni, és ezzel némileg már magát a vevőt is azonosítottad. Mutasd be a probléma következményeit, minél több konkrétumot használva, és ezzel máris magára ismer az olvasó:

Pl: Nálad is pont így tűnnek el a vevők? Pedig van egy egészen jó weboldalad, viszonylag sokan is látogatják, megpróbálod értékesíteni a terméked vagy a szolgáltatásod, aztán vagy vásárolnak vagy nem. Ha vásárolnak elsőre: Szuper. De mi lesz azokkal, akiket első körben nem tudtál meggyőzni?

Ezzel a lehető legkonkrétabban azonosítottuk a problémát, és mellesleg kiderül belőle, hogy kinek szól az ajánlat.
Ez után következik a terméked bemutatása

3. Az ígéret blokk, azaz hogyan prezentáld az ajánlatot?

Mielőtt rátérsz a terméked bemutatására, előbb a termék ígéretével kell kezdened. Az ígéreteden túl, részletekbe menően, a lehető legkonkrétabb példákkal mutasd be az ígéreted pozitív következményeit.

Arra azonban ügyelj, hogy csak a valóságot állítsd, csak olyan eseteket írj le, amelyek valóban megtörténtek.

Ha a „mit szólnál hozzá” mondat után nem racionalizálsz, akkor giccsesnek hat a szöveg.

• Az ígéretet így vezesd be: „mit szólnál hozzá” vagy „hogyan tetszene, ha ”

Pl: Mit szólnál hozzá, ha többé nem okozna gondot a marketing szövegírás, ha könnyed és élvezetes stílusban tudnál írni, hogy meggyőzze az olvasót, anélkül hogy nyomulásnak érezné

Itt még egy szót sem ejtünk magáról a termékről, csak a problémától való megszabadulás ígéretével készítjük elő a termékre való „vágyást.”

4. A megoldásod, azaz a termék és az ár bemutatása

Miután a figyelem megszerzésével és a probléma részletezésével azonosítottad a vevőt, az ígéreted bemutatásával felkeltetted a vágyát, két dologra lesz kíváncsi, mit tud a terméked és mennyi az ára.

az_ajanlat_felvezetese

Innen már viszonylag könnyű dolgod lesz. Kezdd egy grafikával vagy fotóval a termékedről.

A termék első grafikai megjelenésén a prémium verzió fotóját használd. Ha ezt csinálod, többen veszik meg a prémiumot.

Szedd pontokba a termék tulajdonságait, de a tulajdonság után rögtön említsd meg a hasznot, amit elérhet vele, vagy indokold meg, hogy a terméknek miért elengedhetetlen az a tulajdonsága.

Formula: [TULAJDONSÁG], hogy [HASZON ELÉRÉSE]

Példák

  • 1 terás merevlemezzel, hogy minden filmed elférjen rajta
  • Ujjlenyomatálló érintőképernyő, hogy ne kelljen törlőkendőt hordani magaddal
  • Homorú kádperem – emiatt nem fröccsen ki a víz, ha játszanak a gyerekek a kádban

Használj felsorolást vagy számozott listát. Ha számozott listát használsz a bekezdés címében, használd a számot,

pl: „A [terméknév] 17 haszna, ami lehetővé teszi [a problémától való megszabadulás]”

Mindig az első kettő és az utolsó listaelem legyen a legjobb érved.

A vevő úgy olvas tovább, hogy az utolsó mondat marad meg a fejében.

Használj részletes leírást, itt a szöveg terjedelmével is meg kell mutatni azt, hogy a terméked értékes.

Csomagárak kialakítása

Ha terméket értékesítesz könnyebben tudsz csomagárakat kialakítani. Szolgáltatásnál már egy kicsit nehezebb, de érdemes, mert nem kell még árajánlatokat is írnod, felkészülnöd a vevőid eltérő igényeire, és a bevételeidet is jobban tudod előre kalkulálni, ha az árakat egységesíted.

Két csomag elég ahhoz, hogy az olvasó ne azon gondolkozzon, hogy kéri-e a terméked, hanem azon, hogy melyiket válassza.

Mindig a drágábbal kezdd, hogy megteremts egy árdimenziót a vevőnek, hogy milyen költségekben gondolkozzon, hogy tudja, mennyiért lehet nálad vásárolni. Szolgáltatás esetén a csomagok közti különbség árban akár kétszeres is lehet. Terméknél 30-35% eltérés legyen az egyes verziók között.

Legyen egy „fullextrás” csomagod, a legmagasabb áron, tegyél bele mindent, amiről a vevő álmodhat, ebből vezesd le az alapcsomagod tartalmát. De ne éreztesd, hogy az alapcsomagod rosszabb, vagy kevesebb eredményt ígér, csak azt, hogy a nagyobb csomagban több van.

Találj ki a csomagoknak egy jól megjegyezhető nevet, a különböző felszereltségű új autóknál, szállodák szobáinak megnevezésekor, hotelekben használnak ilyen csomagneveket, innen érdemes átvenni egy- két trükköt: „de luxe csomag, superior csomag, all inlcusive csomag, extrém csomag, cool csomag stb.”

Érzelmek vs. racionalitás

Amikor az érdeklődő az ajánlatodban idáig eljut, akkor már csak magát akarja meggyőzni, a racionális érvek már ott vannak a fejében, csak le kell írnod a meggyőzés teljességéhez.

Egy bekezdés elég ide, egy ilyen, vagy ehhez hasonló címsorral:

„5 indok, amiért szüksége van …”

„7 racionális érv, amiért nem halogathatja….”

Itt kapcsold ki az érzelmekkel való motiválást, és írd le a leglogikusabb, leghétköznapibb érveket.

  • “Ezzel az ajánlattal tud csak 10 000 Ft-ot spórolni.”
  • “Jön a nyár, nem akar megint augusztus végéig szenvedni az allergiától.”
  • “Ha nem válik be, legfeljebb visszaküldi.”

racionalizalas

5. A bizalomépítés, azaz „Miért hallgass Rám?” blokk

Amikor az érdeklődő az ajánlatodban idáig eljut, akkor már magát akarja meggyőzni, hogy az ajánlatod, a személyed számára hiteles és hihető.

A bizalomépítéshez a saját karakteredet kell eladnod, nem a céged múltját, hanem a saját szakértői történeted.

Az olvasóid egy emberben fognak megbízni, nem egy intézményben.

A szakmai karaktered bemutatására ezt a 2 dolgot használd.

1. Küldetés

Ne úgy fogalmazd meg, hogy a céged ügyvezetője, hanem úgy, hogy milyen weboldalnak vagy a szerzője, minek vagy a szakértője, milyen könyv, e-book, termék szerzője vagy, milyen szoftver feltalálója, fejlesztési vezetője, vagy bárminek a szakértője.

Mi a szakmai célod, azaz kinek, miben, hogyan és miért akarsz segíteni?

Rossz példa
„Szükségesnek tartjuk az eddiginél is nagyobb innovációs beruházásokat, és minden, szakmailag magas színvonalú támogatást megadni jelenlegi, és jövőbeli ügyfeleink részére.”

Jó példa:

„Küldetésem, hogy a kis-, és középvállalkozók is képesek legyenek sokkal több vevőt szerezni a weboldaluk segítségével. Feladatom, hogy az online marketinget egyszerűvé és elérhetővé tegyem számukra.”

2. Számok és eredmények

Az eddig elért eredményeidet fogalmazd meg minél konkrétabb számokkal,

Példa:

E-mail hírlevelünket több mint 7200 olvasó kapja meg napról napra, ingyenesen letölthető tanulmányaim több 1000 cégnek segítettek elindulni az online marketingben.”

Ezt a teljes bemutatkozó szöveget nem kell a sales oldalon szerepeltetned, csak egy rövid kivonatát, ilyen címsorral: „Miért hallgass rám?”

Ide egy fénykép rólad, a karakter-sztorid három legjobb mondata, és egy link, ami a teljes tartalomhoz viszi az olvasót a „Rólunk” oldaladra. Fontos, hogy e link új ablakban nyíljék, hogy ne zökkentsük ki a sales oldal befogadásának folyamatából.

miert_hallgass_ram_blokk

 

“Mit mondd, aki használja?” Ez is a bizalomépítés része

A korábbi vevőid is ugyanazon a döntési folyamaton mentek át, mint azok, akik jelen pillanatban olvassák a sales oldalad. Mutasd be a meggyőzött vevők véleményét, és még több vevőt fogsz szerezni.

Az emberek általában nehezen fogalmaznak, nem gyakran kérnek tőlük ajánlót, ezért nincs meg igazán a fogalmazási szókészletük ezzel kapcsolatban.

Ha véleményt kérsz, a vevő azon fog gondolkozni, hogy „mit írjak, hogyan fogalmazzam meg”, ezzel halogatja a véleményadást, és lehet, hogy soha nem is fogja neked visszaküldeni.

Ezért, amikor véleményt kérsz, kész interjúkérdéseket küldj neki, ezekre könnyű válaszolni.

Milyen 2 kérdést kell feltenned, ha véleményt kérsz a termékedről?

Vedd elő a kifogásokat és a kétségeket a vásárlással kapcsolatban. Ezekre kérdezz rá, amellett a 2 kötelező kérdés mellett, hogy

  1.  „hogyan tetszik a termék” és
  2. „mit üzennél azoknak, akik még nem használják?

Beszélő videó sales oldalon. Ez is a bizalomépítés része

A videóknak óriási szerepe van a meggyőzésben, egész egyszerűen azért, mert az olvasók látnak és hallanak téged, a szakértőt beszélni, látják, hogy valóban létezel. Ennyire szimpla oka van, hogy ez működik. Pár dologra azért oda kell figyelni:

Mi legyen a videón, miről beszélj?

  • Elsősorban te, aki megszólítod a vevőd, egyáltalán beszélsz hozzá.
  • A 16:9-es képarányú videón a „beszélő fej” a fejtetőtől mellközépig látszódjon, és ne teljesen a képernyő közepén, hanem attól egy picit jobbra állj meg. Azért, hogy ha szöveget kell kiírni a videóra, akkor legyen hely az egyik vagy a másik oldalon.
  • A témád a sales oldalad bármelyik része lehet, nem baj, ha ugyanazt mondod el a videón, ami a videó alatt le van írva.

Használd a következő videó felépítés módszert:

(1) Címsor – (2) Bemutatkozás – (3) Kifejtés – (4) Utasítás [CTA]

  1. []„Miért nem tudsz lefogyni azokkal a módszerekkel, amelyekkel másoknak pedig sikerül?”
  2. Üdvözöllek, X.Y. vagyok a www.valamilyenmárkanév.hu –tól.
    [itt a képernyő alsó harmadában villanjon fel a neved, titulosod és a weboldalad címe]
  3. Fejtsd ki a mondanivalód két percben
  4. „Gördíts a lap aljára és küldd el a megrendelésed”

Ne legyen reklám-szerű a videód!

Tapasztatom az, hogy az olyan videók, amelyek gyors, pörgős vágásokat, alávágott zenéket tartalmaznak, azok a sales oldalon nem működnek, mert a reklámokhoz hasonlítanak.

A szöveget írd meg előre, és tanuld meg szóról szóra, hogy ne látszódjon rajtad a kameraláz. Amikor elkezded mondani a szöveget meglepően gyorsan telik az idő, úgy érzed még alig kezdtél bele, de máris eltelt 4-5 perc!

Már a szöveg írásakor ellenőrizd le a hosszát:

12 sor 10-es betűvel normál betűtípussal egy a/4-es oldalon egy perc a videón elmondva.

6. A kifogáskezelés blokk

Minden elveszett vevő mögött egy kimondatlan kifogás áll.

Legalább 4 vagy 5 kifogást sorolj fel és válaszolj meg úgy, hogy a listádon az első kettő legyen a legérdekesebb kifogás, és az utolsó a legkeményebb kifogás.

A számozott, felsorolt listáknak az emberek csak az első két passzusára és az utolsóra figyelnek, és amikor tovább olvas a szövegben a fejében az utolsó mondat marad meg.

7. A “Neked is menni fog!” blokk

Az olvasó attól is tart, hogy pont nála nem fog működni a termék, valami ilyesmi járhat a fejekben a sales oldalad vége felé közeledve:
“Vajon fogom tudni használni, vajon egyértelmű-e a leírás, mennyi idő lesz feldolgozni, kell-e hozzá előképzettség, vajon engem is lefogyaszt stb.”

Ezt kétféleképpen lehet kezelni.

  1. Egy részletet vagy termékmintát elérhetővé teszel a termékből kipróbálásra.
  2. Vásárlói idézetek, amiben a korábbi vevők ugyanezen kétségükről számolnak be, és elmondják, mi győzte meg őket.

8. A garancia blokk

Itt fejted ki milyen garanciát kínálsz, hogyan “vállalod át” a vevő kockázatát.

Az internetes vásárlástól a törvény szerint visszaléphet a vevőd. A rendelkezés hátterében az áll, hogy ha a vevő nem látta élőben, nem tudta megfogni a terméket, csak képet és leírást látott róla, akkor jogában áll visszaküldeni, ha nem váltja be az elképzeléseit. Ennél lehet nagyobb garanciát is adni a termékedhez.

A 100%-os garancia

Ez a klasszikus, az online értékesítésben leggyakrabban használt garancia típus. Ha a látogatót meggyőzte az ajánlatod, és a megrendelés leadása előtt még gondolkozni kell, ezzel vonod ki a negatív gondolatokat a fejéből és lendíted át a vásárlási folyamathoz.
Noha a bizalmatlan vevő itt még azt gondolhatja, hogy bonyolult lesz visszakapni a pénzt, magyarázkodni, indokolnia kell a döntését, ezért mindenképp ki kell írnod, hogy a pénzvisszatérítésnek nem feltétele annak megindoklása.

De azt is egyértelművé kell tenned, hogy ez nem azt jelenti, hogy lemásolhatja a terméked – infótermék, DVD, szoftver, e-book esetén ez sarkalatos kérdés – és ingyen használhatja tovább, ezt ki kell kötni a megrendeléshez kapcsolódó jogi nyilatkozatban.

Érzelmi garancia

A pénzvisszatérítési garancia egy formája ez is, csak más csomagolásban, illetve másképp kommunikálva. Vedd sorra, hogy a termékeddel kapcsolatos elégedettség, milyen érzelmeket vált ki a vevőből. Ilyen lehet: A probléma megszabadulása felett érzett öröm, a dicsekvés, hogy neki van ilyen terméke, a megnyugvás, hogy végre letudta az adott beszerzést.

A feladat egyszerű: ezeket a pozitív érzéseket kell garantálnod, és ezek alapján megfogalmazni a garanciákat, 100% pénzvisszatérítéssel:

  • „Soha többé méreganyag” – ha egy gramm méreganyag marad az Ön szervezetében méregtelenítő kúránk után, visszaadjuk a pénzét.
  • „Ha még egy szúnyogot lát” – ha akár egy apró szúnyog is átjut az általunk szerelt hálón, visszakapja a pénzét.
  • „Ha a barátnői nem sárgulnak az irigységtől” – amikor meglátják az új frizuráját, visszaadjuk a pénzt.
  • „Ha nem mosolyog, amikor használja a terméket” – akkor visszaadjuk a pénzét.

A vevőt itt az győzi meg, hogy az ő elégedettsége általad ellenőrizhetetlen, tehát, hogy mit állít a termékről Neked, az csak rajta múlik. Ha kikapcsolod az kontrollt, a vevő itt azt gondolja, hogy bármit megtehet, és már csak ezért is rendelni fog.

Spórolási garancia

A spórolás öröme, hogy jó vételt csinált, fontos a vevőnek, ha annak a kockázatától tart, hogy ezt elveszítheti, ezt kell garantálnod, például így:

„Ha x időn belül ennél jobb árat lát bárhol (vagy a mi kínálatunkban), kifizetjük a különbözetet.”

Frissítési garancia

A vevő gyakran attól is tart, hogy a termék egyszeri díján felül még havonta / évente, vagy egyáltalán bármikor fizetnie kell még, ha a termék frissül, vagy új kiadása érkezik.

Ez okozza a döntése örök halogatását: „Nem veszem meg, jövőre úgyis kijön az újabb verzió”.

Ha a terméked vagy annak egy része frissülhet (szoftverek, infótermékek, e-bookok), ajánlj termékkövetési garanciát. Tisztázni kell mennyi időre szól, de minél hosszabb időre adod, a vevő annál elégedettebben tölti ki a megrendelőt.

9. A „Mi mással próbálkozhatsz még ha nem az én megoldásomat választod?” blokk

Ennél a fejezetnél olyan más lehetőségeket kell érvénytelenné tenned az olvasó számára, amely lehetőségek ugyanazt ígérik, mint a te terméked.

Pl: A terméked gyors fogyást ígér koplalás nélkül.

Ha nem szeretnél csak zöldségeken élni hónapokig miközben mellette keményen sportolsz, hogy megszabadulj a kilóidtól, akkor válaszd… [terméket]

pl: A szoftvered azt igéri, hogy átláthatóan rendszerezi az ügyfeleid adatait.

Ha Ön sem szeret a szövegszerkesztővel vagy a táblázatkezelővel bajlódni, az egyik szoftverből ki, a másikból behozni az adatokat, hogy az ügyfelei megrendeléseit összepárosítsa a kiszállítások dátumával, akkor válassza a …. [terméket]

De soha ne szidd a konkurenciát, még közvetett formában sem, mert azzal azt a vevőt szidod, aki megvette a konkurensed termékét. Az emberek utálják a szemrehányást, és ahol megkapják, ott nem vásárolnak.

10. A “Bónuszok” blokk

A bónusz adásának 4 szerepe van abban, hogy az ügyfeled megrendelje a terméked.

  1. A bónuszok szerepe az emberben lévő természetes kapzsiság kielégítése. Ha úgy érzi, szeretné még ezt is, és azt is megkapni ugyanabban az árban a terméked mellé, akkor nyújtsd tálcán neki, és átlendíted őt a gondolkozási szakaszból a megrendelési folyamatba.
  2. A bónuszok megváltoztathatják a vásárlás előtti döntési folyamat tárgyát. Ha azt mondod, itt ez a „palack ásványvíz” most csak 150 Ft-ért, és ha most, adott határidőig rendelsz, akkor elküldök még mellé két karton baracklevet, és három kétliteres szénszavas üdítőt, akkor az olvasó, aki azelőtt azon gondolkozott, hogy vajon megéri-e a palack ásványvíz ennyi pénzért – már nem ezt fogja mérlegelni, hanem azt, hogy le tudja-e adni időben a megrendelését ahhoz, hogy megkapja a bónuszaidat.
  3. A bónuszokkal meg tudsz indokolni egy határidőt is, csak az adott dátumig jár hozzá az ajándék, utána nem.
  4. A bónuszokkal gyorsabban cselekvésre tudod bírni az ügyfelet, ha a sales oldaladon az adott vásárlási határidőn belül mondjuk adsz három bónusz terméket, és a határidőhöz közeledve naponta visszavonsz egyet.

Általános szabály lehetne, hogy minél értékesebb a bónusz, annál vonzóbb az ajánlat, de gyanús, és hihetetlen, ha a bónusz értéke meghaladja a termék értékét.

Úgy alakítsd ki a bónuszok értékét, hogy a terméked árának legfeljebb 50%-a legyen az összértékük.

Bónuszban mindig valami olyat adj, aminek az ára, megléte ellenőrizhető a sales oldaladon kívüli forrásokból is.

Tehát látniuk kell, hogy (a példánál maradva) az az üdítő, az a gyümölcslé külön-külön is megvásárolható és ennyibe kerül.

Ne tegyél rejtett költségeket a bónuszokba, pl: „megkapja ajándékba ezt a XYZ készüléket” de „a beszerelési, kiszállási, és anyagköltségeket önnek kell állnia.”

Ez olyan költséget is tartalmaz, amit a vevő nem önszántából vállalt fel, ezért ajándék helyett átverésnek fogja érezni.

11. A “Korlátozások és limitek” blokk

Az emberek félelemükben, a termékről való lemaradás miatt sokkal többet hajlandóak megtenni, mint egy ugyanilyen értékű termék megszerzéséért.

A veszteségtől való félelem jobban motivál, mint a nyereség megszerzésének esélye.

A lemaradástól való félelem az, ami beindítja a vásárlásokat. Ezeket úgy tudod elérni, hogy korlátozod a termékek, ügyfelek számát. Többféle korlát is létezik, a leggyakoribb az időbeli (csak adott ideig kapható) és a mennyiségbeli (csak adott példány kapható).

Hogyan csináld, hogy ne legyen átlátszó, vagy mesterkélt?

A jól működő korlátozás kétféleképpen indítja be a vevő lemaradástól való félelmét, az egyik

  1. az ellenőrizhetőség, a másik
  2. a tehetetlenség.

Az ellenőrizhetőség

Meg kell teremteni annak a feltételeit, hogy az ügyfél le tudja ellenőrizni azt, hogy a mennyiségbeli korlát valóban fennáll-e.

Fotózd le a termékeidet, mutasd meg a szerződést, amelyben igazolod, hogy ennyit rendeltél, vagy készíts képernyőfotót a megrendeléseket kezelő szoftvered admin felületére, hogy megmutasd a megrendelések valóban ennél a számnál tartanak és már csak adott mennyiség maradt.

Természetesen lesz, aki ezt nem fogja elhinni, és „nagyokos” leveleket ír majd az ügyfélszolgálatodra, de az ilyen ember amúgy sem vásárolt volna. A többség viszont örömmel fogja venni az őszinteségedet, és ezzel elnyered a bizalmukat.

Ezt a módszert elég akkor megtenned, ha az iparágadban mindennapossá válik az, hogy a versenytársaid is a limitálás módszerével értékesítenek, addig elég, ha kiírod a weboldaladra, hogy adott számú példány van csak eladó.

Az időbeli korlát: Ha először csinálod nem fognak hinni neked, mert úgy gondolkoznak, hogy „ugyan már, azt ne mondja már, hogy ha akarok vásárolni, akkor nem tudok…”

Ezért kell valóban lekapcsolnod a megrendelési űrlapot a határidő végén, hogy legközelebb lássák a vevőjelöltek, hogy ez a cég komolyan veszi a határidőit.

A tehetetlenség

Extra „lemaradástól való félelmet” és ezáltal nagyobb megrendelési hajlandóságot vált ki, ha valami olyan körülményt teszel a megrendelés feltételévé, aminek a megváltoztatásával kapcsolatban a vevőd tehetetlen. „Bármikor kizárhat egy konkurensed” vagy „egy városból csak egy szolgáltatást vállalok”. Egy időbeli vagy egy számbeli limit esetén tudja húzni az időt, de ezzel a módszerrel az „idő” fogalmát vonod ki a döntési egyenletéből, mert az a körülmény, ami őt kizárja bármikor, tőle függetlenül megtörténhet.

12. A “Mit kell pontosan tenni?” blokk

Hogyan bírd cselekvésre az olvasót?

Amikor az olvasód a sales oldaladon már a kosár gomb körül tart, akkor az ajánlatod érdekli annyira, hogy a vásárláson gondolkozzon. Ez az 5 elem bírja cselekvésre a sales oldalad olvasóját:.

1. Átlátható megrendelési folyamat

Az emberek formák alapján cselekszenek. A webshopos megrendelés folyamata az emberek fejében az online vásárlás formája. Kosárba teszem – pénztárnál fizetem. A megrendelési űrlapok ideje lejárt.

2. Írd ki azt is, ami egyértelműnek tűnik

A megrendelési blokk, ahol a kosár gomb van, ez előtti legyen ez a mondat: „Megrendelés itt” vagy „Az x termék megrendelése itt

3. Használj visszaszámlálót

Ha határidős az ajánlatod, a megrendelési blokk elé tegyél egy visszaszámlálót, ez erősíti a lemaradástól való félelmet és ösztönzi a megrendelést.

divi visszaszamlalo

 

4. Ismételd meg a legjobb érveket!

Még a megrendelés menetének ismertetése előtt ismételd meg a 3 legjobb érvedet, amik a vásárlás mellet szólnak.

5. Navigáció az oldalon belül

A sales oldaladon legyen egy gomb: „Máris megrendelem”, hogy azok, akiket azonnal meggyőzött az ajánlat azonnal a megrendelési részhez juthassanak, ne kelljen végiggördíteni az egész sales oldalt.

Akik még csak nézelődnek az oldalon, azok is rá fognak kattintani, már csak kíváncsiságból is, hogy hogyan lehet rendelni.

Ha nem rendelnek azonnal, akkor visszagörgetnek oda ahonnan kiindultak, de ezzel már elkezdik feldolgozni az oldalad tartalmát, újra és újra látják a sales oldalad egyes blokkjait, több esélyed van meggyőzni őket.

+1 Hogyan juttasd el a sales oldalad az olvasóidnak?

Építsd fel – szedd szét!

Ha kész a teljes sales oldalad, mindent leírtál, minden blokkot kidolgoztál, akkor most kell foglalkozni a terjedelemmel.

A sales oldalad egyes elemeit újra kel hasznosítani, többször megmutatni más formában:

  • Egy blokkból készíts el egy videót.
  • Egy másik legyen egy hírleveled tartalma.
  • Egy harmadikról írj blogot.
  • Egy negyedikről facebook postot .

Amikor a vevőd feliratkozik, te már tudod, mi lesz a sales oldal, amit látni fog, a hírlevél sorozatod és minden egyes kommunikációs elemed célja az, hogy az olvasó eljusson a sales oldaladig.

Ezért bizonyos fogalmakat, érzelmeket, kifogásokat már jó előre és többször is meg kell mutatni, hogy amikor először látja a sales oldalt, már ne legyen számára új semmi.

A sales oldalnak nem az a célja, hogy végigolvassa a vevőd, hanem hogy ismerősen bólogatva az egyes bekezdések láttán, tempósan gördítsen végig az oldalon, és adja le a megrendelését.

Ezért kell az információkat apránként adagolnod, mert az igaz, hogy az emberek nem szívesen olvasnak végig kilométer hosszú szövegeket.
De, ha többször látja az oldalt, ha valamilyen „ürüggyel” mindig ráviszed a sales oldaladra a leendő vevőt (pl: új videó, új szavazás, új infók vannak kint az oldalon), akkor a meggyőzés lépésről lépésre történik, a vevő számára sem lesz tolakodó a hosszú szöveg.

5. fejezet

Ellenőrzőlista: A 10 tipikus sales oldal szöveghiba

Ha ezek közül akár egy is becsúszik, az egész szöveged hatástalanná, az ajánlatod hiteltelenné válhat.

Nagyon sok szöveget írtam meg vagy írtam át az ügyfeleinknek, ezt a 10-es listát ezekből a tapasztalataimból állítottam össze, hogy te már első nekifutásra jó szöveget írj.

1. Az egységes szövegstílus hibája

Az a jelenség, amikor a szöveg egyik fele már rendben van, de maradtak fordulatok a céges-hivatalos stílusból.

Gyakran a problémára koncentráló címsor közvetlensége indokolná, hogy tegeződjön a szöveg, de aki ezt a hibát elköveti, magázódva folytatja. A címsorban szereplő felszólítás nem illik az első mondat stílusához, ami egész üzenet hatását elrontja.

Itt a rossz példa:

„Elege van a mindennapos szúnyoginvázióból? Magánszemélyként figyelmébe ajánljuk megújuló műanyag-, és rostszövött cellulóz rovarháló választékunkat”

2. A konkrétumok hiányának hibája

Az ajánlatból kimarad a konkrétum, így az még bármilyen cég, bármilyen szolgáltatásáról is szólhatna, nézd ezt a borzalmat:

Itt a rossz példa:

„Magas színvonalon komplex szolgáltatás! Igényeik teljes körű, profi kiszolgálása – hogy még egy okuk legyen minket választani! Ingyenes tájékoztatásért, árajánlatunkért írjon vagy hívjon bennünket elérhetőségeinken!”

3. A halmozott központozás hibája

Sokan úgy próbálnak meg érzelmeket kifejezni a címsorukkal, hogy három felkiáltó-, vagy épp kérdőjelet tesznek a mondat végére esetleg ezeket kombinálják:

Itt a rossz példa:

Elégedett jelenlegi szolgáltatójával?? Nem?! Akkor itt az ideje váltani !!!

A címsorban használt szavaknak kell az érzelmekre hatniuk, és nem az írásjelekkel kell megpróbálni a figyelem felkeltését.

4. A folytathatóság hiányának hibája

Ha a sales oldaladon a mondataid elkezdik és le is zárják a párbeszédet, akkor a vevő kíváncsiságát ugyan felkeltik, de azonnal le is zárják az érdeklődési folyamat folytatásának lehetőségét.

„Levesszük a válláról ezeket a terheket, hogy több nyugodt órát tölthessen családjával.”

Mit gondol, erre a szöveget olvasó ügyfél. „Oké, rendben”

De ezzel megállítod a párbeszédet, és nem olvas tovább.

5. Az önmagaddal folytatott párbeszéd

Ha azt szeretnéd, hogy a szöveg cselekvést váltson ki, akkor ne önmagaddal folytass párbeszédet, hanem hagyd nyitva a kérdéseket, hogy az olvasó saját maga válaszolja meg azokat, és így tudjon továbblépni az értékesítési folyamatod következő szakaszára.

Itt a rossz példa:

„Mit szólna ha megszabadulhatna az évek óta kínzó allergiájától? Minden pénzt megadna érte, és örömmel újságolná a barátainak, akik nem akarnak hinni a szemüknek”

A címsor második része megállítja az érdeklődési folyamatot.

6. A színészkedés hibája

Ha párbeszédszerűvé szeretnéd tenni a szöveged, akkor gyakori hiba, hogy a szöveg „túljátssza” a szerepet.

Az oka az, hogy nem egy vevőt képzelsz magad elé, akinek beszélsz, hanem többet, több különféle problémával, és mindegyikre választ akarsz adni egy-két mondatban. Ettől a szöveg nem fog valós párbeszédnek tűnni, és gyakran tartalmazza az önmagaddal folytatott párbeszéd, és a feltételezés hibáját.

Itt a rossz példa:

„Egy különleges teakeverékkel megszüntetheti az allergiás tüneteit, és még méregteleníthet is, arról nem is beszélve, hogy növeli immunrendszere ellenálló képességét. Most biztosan arra kíváncsi mi okom van arra, hogy ezt ilyen egyszerűen kijelentsem. Nos, Önnek igaza van, mert amikor először találkoztam ezzel a csodaszerrel, magam is Önhöz hasonlóan szkeptikus voltam…”

7. Az eldöntendő kérdések hibája

Ha a címsorodban kérdést teszel fel, ne legyen olyan, amire igennel vagy nemmel lehet válaszolni, mert az szintén megállítja a szöveget. A vevő igennel vagy nemmel válaszol magában és nem olvas tovább, ami azért jelent problémát, mert így nem tudod elvinni az ajánlatodig.

„Szeretne megszabadulni a kerti kártevőktől, amik tönkreteszik a termést”
Válasz: Igen. És itt megbicsaklik a szöveg íve, az ügyfél nem olvas tovább.

8. A feltételezés hibája

Leginkább akkor fordul elő, amikor elképzeled a vevőt, aki a weboldaladat böngészi, és attól félsz, hogy nem találod el az okot, amiért ő érdeklődik. Ilyenkor, hogy biztosra menj, megpróbálod egy mondatban összefoglalni az összes okot, amiért érdekelheti az ajánlatod, és feltételezésekbe bocsátkozol.

A megoldás annak a felismerésében rejlik, hogy ha a vevő már ott van a weboldaladon, akkor ő tudja mit keres, tudja miért kattintott a hirdetésedre, linkedre, vagy a keresőtalálatok közül a te weboldaladra.

Tehát nem kell azt firtatnod, hogy mit akar, mert azt tudja magától.

Itt a rossz példa:

„Ha Ön weboldalamra tévedt, joggal feltételezhetem, hogy biztosan Önnek is tetszene, ha az Ön és családja igényeire és problémáira koncentrálva segítenénk az ideális megoldás megtalálásában.”

9. A töltelékszavak hibája

Olyan szavak, amelyek a hivatalos szövegstílusból maradtak meg. Van helyettük könnyebben érthető, rövidebb szó. A szöveg terjedelme is fontos tényező a sales oldalon,

minél rövidebben tudsz valamit megfogalmazni, annál nagyobb esélyed van, hogy végigolvassák.

A 8 leggyakoribb töltelékszó megfeleltetési pár:

  1. Töltelékszó -> Helyette ezt használd
  2. Bizonyára -> Ugye
  3. Amennyiben -> Ha
  4. A teljesség igénye nélkül -> Ez még nem minden
  5. Versenyképes ár -> Csak … Ft-ért
  6. Kulcsfontosságú -> A lényeg
  7. Teljes körű -> Minden benne van
  8. Szeretnéd optimalizálni kiadásaidat -> Spórolj!

10. A tautológia hibája

A tautológia azt jelenti, hogy ugyanolyan értelmű szavakat halmozol. Az egyes szavak nem tesznek hozzá plusz információt a mondathoz, de a megértést nehezítik. Onnan ered, hogy annyira precízen szeretnéd megfogalmazni az üzeneted, hogy igyekszel minél pontosabban fogalmazni.

 

  • „Teljesen komplex kiszolgálást nyújtunk”
  • „Szolgáltatásunkat előzetes igényfelmérés után csoportos teammunkában végezzük Önnek.”
  • „Megvalósítjuk az Ön egyedi elképzeléseit és igényeit”
  • „Szakmai kompetenciánk és hozzáértésünk évtizedes múltra tekint vissza”

6. fejezet

Semmitmondó „céges” szöveg átírása marketing szöveggé

Akkor ad el a sales oldalad, ha pontosan azon a nyelven szólal meg – tehát azokat a kifejezéseket, szófordulatokat, fogalmazási stílust használja – mint, amit a vevőid használnak.

Mégis vannak még olyan weboldalak, ahol olyan stílusban akarnak eladni, mint ahogyan a helyi önkormányzat szólít fel az esedékes gépjármű-súlyadó befizetésére.

Ezt úgy tudod tesztelni, ha hangosan kimondod a weboldalad címsorát, vagy bármelyik mondatot, ami a weboldaladon van, de úgy, mintha a vevőd mondaná.

„Nekem messzemenő igényeim vannak, a teljesítésüket csak egy komplex szolgáltatással tudom elképzelni…”

Ha kimondva jól hangzik, akkor nincs gond, minden jel szerint jó a szöveged, de már csak azért olvass tovább, hogy lecsekkold, hogy tényleg minden oké.

De ha kimondva inkább vicces, mint meggyőző, akkor rövid kacagás után jobb, ha kijegyzeteled e cikk főbb pontjait és még ma belevágsz a szöveged átalakításába. Nem olyan bonyolult ez.

28 kifejezés, amit sales szövegben ne használj

  1. Amennyiben …
  2. Bizonyára …
  3. Összességében elmondható …
  4. Komplex …
  5. Minőségi termékek …
  6. Nagy múltú cég …
  7. 100%-ban magyar tulajdonosú cég …
  8. Megbízható szolgáltatás …
  9. . .. teljes kínálatával állunk a vásárlók rendelkezésére.
  10. Lakossági szolgáltatásunk …
  11. Teljes körű kiszolgálásunk …
  12. Versenyképes áraink …
  13. Minőségi szolgáltatásaink …
  14. Közvetlenül a gyártótól …
  15. Termékek teljes palettáját ..
  16. Széles felhasználási körben kerül értékesítésre …
  17. Korszerűen gépesített …
  18. Fő irányvonalunk…
  19. A kor követelményeinek szigorodásával ..
  20. Az elmúlt mintegy két évtizedben …
  21. Képzett szakemberek összehangolt munkájának eredményeként…
  22. Cégünk joggal lehet büszke …
  23. Minőség-, és ügyfélcentrikus szemlélet
  24. Megközelítőleg …
  25. Komoly szakmai háttérrel és szakmai tudással rendelkezünk
  26. A teljesség igénye nélkül
  27. Hatékonyan részt kívánunk venni..
  28. az … -on keresztül, a ….-on át a … –ig terjedő szakterületünkön

Miért ne használd ezeket a szavakat?

  • Az emberek nem így beszélnek, a hivatalos szöveg távolságot teremt
  • Nehezen érthető meg
  • Bárki mondhatja, tehát nem tesz egyedivé

Sok ügyfelem céges kommunikációját, akik ilyen stílusban írtak, sikerült átváltoztatnom a következő módszer segítségével.
A módszer lényege, hogy előbb a nagyobb, durvább hibákat nyessük le a szövegedről, utána belemegyünk a részletekbe és finomra csiszoljuk mondatokat.

Céges szöveg átírása marketing szöveggé

Végy egy állításodat a termékedről, és minden egyes szót helyezz hétköznapi kontextusba, amit a vevő is megért.

Vegyünk egy klasszikusan ciki példát: „Legmodernebb gépeinknek köszönhetően megbízható, precíz termékeket gyártunk”.

Ez még semmit nem jelent a vevőnek, ez még bármelyik cég weboldalán állhat így, de fejtsd ki, használj konkrétumokat.

Ha nem tudod honnan indulj ki, próbáld megfogalmazni a vevő hasznát, ezt a legkönnyebben ellentétpárokkal tudod megtenni, azt az elvet követve, hogy a haszon ellentéte a kár, ami a vevőt éri.

Tehát nézzük az állítást szóról szóra haladva:

„Legmodernebb gép”

Milyen gép az, ami elavult? Ha elavult gépen gyártják a terméket, milyen kára származik abból a vevőnek? Fejtsd ki ezt bővebben! (a példában legyen szó pl: zuhanyzókabin üvegajtókról)

„Egy elavult gép egy két óra alatt gyárt le egy ilyen terméket, a szállítmány csak 5000 termékkel indulhat el, ezért Önnek három hetet vagy többet kell várnia az ilyen géppel gyártott termékre”

Innen már könnyű átvezetni, hogy a modern géppel gyorsan készül a termék, a gép a saját üzemünkben van, és ha kiválasztotta a terméket, három napon belül már ott van beszerelve a fürdőszobájában.

„Megbízható precíz termék”

Milyen az a termék, ami nem precíz, milyen hátrányok érik a vevőt a megbízhatatlan termékkel. Fejtsd ki ezt bővebben, mutass egy hétköznapi példát a vevőnek, egy olyan példát, amit ő is tapasztalhat, vagy akár azonnal, a szöveg olvasása után ellenőrizhet.

A legjobb, ami történhet a termékeddel, tágabb értelemben a márkáddal, hogy sikerül beszivárogtatni az emberek hétköznapi párbeszédébe.

Pl: A töltőceruzát mindenki “rotringnak” hívja, holott az csak egy márka (Rot Ring a.m.: piros karika) az összes többi ilyet gyártó cég közül (pl: Veszek egy “rotringot..”)

Vegyünk egy tipikus céges szöveget, aminek célja a bizalomépítés:

Cégünk 2001 nyarán alakult, s már az alapítását követő közel fél évtizedben gyors fejlődésnek indult. A 100%-ban magyar törzstőkéből, magánszemélyek által alapított Számító Gép Kft. legfőbb tevékenységi köre a számítástechnika. A rohamosan bővülő, és hasonlóképp dinamikusan fejlődő területen a magas színvonal mellett immáron teljesen komplex szolgáltatást tudjunk nyújtani, amely kielégíti növekvő számú partnereink minden igényét. Szükségesnek tartjuk a korábbinál is teljesebb körű termék-, és szolgáltatás palettánk fejlesztését, ugyanakkor minden, egy ilyen profilú cégtől elvárható segítséget megadni bővülő ügyfélkörünk részére.

Az olvasó, ha egyáltalán végigküzdi magát ezeken a sorokon, azt mondja „most akkor mi van?” Az első lépés, fogalmazd meg magadnak, hogy mi az üzeneted, mit is akarsz ezzel mondani. Ezt érdemes leírnod, mert csak úgy tudsz tovább menni. Ez lesz az alapod, hogy jó szöveget írj.

Bontsuk szét a szöveget a fő üzenetek szerint.

Cégünk 2000 nyarán alakult ….

Mit akarsz ezzel mondani?

“14 éve csináltuk a céget, mindig is számítógépes srácok voltunk, ezért elég profik vagyunk benne, és lehet ránk számítani.”

“a magas színvonal mellett immáron teljesen komplex szolgáltatást …”

Mit akarsz ezzel mondani?

“Ezek a műszaki cuccok túl gyorsan fejlődnek.. Kijön egy jó hardver, és két hónap múlva már elavultnak számít. Mi úgy rakjuk össze neked a géped, hogy évekig gond nélkül menjen.”

“Szükségesnek  érezzük minden elvárható segítséget megadni bővülő ügyfélkörünk részére…”

Mit akarsz ezzel mondani?

Ha nem értesz hozzá, megtanítunk használni.

Megvan, hogy mit mondunk, most lássuk azt, hogy ki mondja és kinek?

Innentől kezdve az átírt szöveggel dolgozunk tovább, figyelj mennyivel jobban hangzik már most:

„20 éve csináltuk a céget, mindig is számítógépes srácok voltunk, ezért elég profik vagyunk benne, és lehet ránk számítani. Ezek a műszaki cuccok túl gyorsan fejlődnek. Kijön egy jó hardver, és két hónap múlva már elavultnak számít. Mi úgy rakjuk össze Neked a géped, hogy évekig gond nélkül menjen. Ha nem értesz hozzá, megtanítunk használni.”

Ki mondja?

Te vagy a céged vezetője, a jófej szaki a boltból, tehát a többesszám első személyt már el is lehet felejteni, a beszélő egyesszám első személyben fogja folytatni. Nem mi, a cég szólunk hozzád, hanem „én” az ember, nagy és fontos különbség.

Kinek mondja?

Képzeljük el azt a vevőt! Képzeld el minél pontosabban. Legyen harmincas férfi, aki szereti a műszaki cuccokat, pl. cégvezető, venne otthonra is egy erős gépet, amin játszani is lehet, az irodába meg olyat, amin elfut a word meg az excell. A következő lépésben kiderítjük, hogyan kell megfogalmazni, hogy a célcsoport értse miről van szó. A számítástechnikai példánál maradva, lássuk milyen megfeleltetési párokat lehet ennél a példánál feltárni

  • Te azt mondod: merevlemez vagy hard disk, ők úgy hívják „vinyó”
  • Te azt mondod: Megbízhatatlan forrásból származó szoftvertermék, de ők azt mondják „krekkelt vindóz”
  • Te azt mondod: Csatlakoztassa az USB kimenetre a hordozható háttértárat, ők azt mondják „rátolok egy USB-t”

Ha az üzeneted a célcsoportod által használt nyelvezetet használja, befogadóbbak lesznek az üzenetedre. Tehát már van érthető üzenet, van beszélő, tudjuk ki az olvasó, és tudjuk milyen szavakat használ, fejezzük be a szöveg átírását, ami a sales oldalra kerül, és arról szól, miért kell Rád hallgatnia a vevőnek.

  • Ne használj túl sok kötőszót,
  • kerüld a 4 szótagnál hosszabb szavakat, a kötőszavakat,
  • Kerüld el többszörösen összetett mondatokat.

A vevődnek nem lesz arra ideje, hogy értelmezze a mondataidat.

Az első benyomással kell megnyerned, vagy szó szerint ugrik az üzlet.

Az emberek befogadóbbak a történetre, mint a reklámra. Cél, hogy a befogadó nosztalgiával bólogasson:

Ugye emlékszel a 2000-es évek elejére, én ekkor kezdtem el ezt a céget, a monitorok akkoriban még focilabda alakúak voltak, az USB-ről csak a számítógépes újságok „mit hoz a jövő” rovatában lehetett olvasni.

A gépek villámgyorsan fejlődnek, minden nap többet tudnak, és ez téged nehéz helyzetbe hoz, ha gépet akarsz venni. Abban fogok neked segíteni, hogy úgy válogatom össze a géped elemeit, hogy évekig gond nélkül menjen. Plusz megtanítom mire figyelj oda, amikor használod.

Mit mond erre a vevő? „Oké, ez jól hangzik, vágjunk bele”

Ugye mennyivel könnyedebb, hatásosabb, meggyőzőbb, barátibb ez, mint a helyi önkormányzat görcsös, hivatali robotnyelvét használni a weboldaladon?