Nem megy a sales szövegírás? Ebből a 4-ből az egyik a te mentőöved.

Szerző: | Online marketing, Sales szövegírás

A szövegszerkesztőben meg van nyitva egy  új üres dokumentum, a youtube-on betettél valami inspiráló zenét. Minden körülmény adott, hogy jó sales szöveget írj. Csakhogy ez másfél órával ezelőtt volt, a gondolataid elkalandoztak, fejben már megterveztél két új vállalkozási ötletet is, de a doksidban egy szó áll csak „címsor ide”, mert a sok félresikerült mondatot 1 perc alatt visszatörölted. Tudod mit kell ilyenkor csinálni?

Azonosítani kell a problémát.

Nem az a bajod, hogy nem tudod eladni a termékedet, hanem az, hogy nem látod át, hogy milyen sorrendben és milyen stílusban kell közölnöd az információkat.

Az első tennivalód az, hogy amikor írsz, ne a terméket képzeld el, amit el akarsz adni, hanem az embert, aki meg fogja venni.

A futurizmo.hu óta tudod, hogy nem vagyok híve a szövegírási formulákon és szövegsablonokon alapuló sales szövegírásnak, de valóban vannak esetek, amikor egy formula segít összefoglalni, a megfelelő sorrendbe tenni a mondanivalódat.

Ha ilyen szinten le vagy blokkolva, hogy zombi tekintettel meredsz az üres lapra, és olykor azon kapod magad, hogy az ingatlan.com-ot vagy a hasznaltauto-hu-t nézegeted közben, akkor ezek a formulák pont neked valók. Ha a formulák olvastán is leblokkolsz, akkor csekkold le a futurizmo.hu oldalam e-bookját. „10 dolog, amit biztosan rosszul tudsz a marketing szövegírásról”

az_embert_kepzeld_el
Ebben a cikkben 4 ilyen formulát mutatok meg, és a cikk végén mutatok pár szófordulatot, amivel elő tudod idézni az olvasók érzelmeit. Ez utóbbiak annyira egyszerűek, hogy éppen ezért a legtöbben nem is tartják fontosnak. Pedig végig ott van előttük, csak éppen nem veszik észre.

Ami most következik

  1. AIDA formula
  2. QUEST formula
  3. HOPP formula
  4. 12 LÉPÉSES módszer

Az AIDA modell

Ez a klasszikus négylépéses szövegírási formula, 1898-ban találta fel egy amerikai értékesítő, bizonyos E. St. Elmo Lewis és ez a dolog, azóta is működik:

  1. Attention, azaz figyelem,
  2. Interest, azaz érdeklődés
  3. Desire, azaz vágy
  4. Acition, azaz cselekvés

 

AIDA

Figyelem

Ide tartozik a sales oldalad címsora, ez ragadja meg a látogató figyelmét. Ha Tiéd a figyelme könnyen át tudod vinni a következő szakaszba.

Érdeklődés

Ide tartozik az a rész, amikor megnyugtatod, hogy ismered a problémáját, azonosítod őt vevőként, hogy az ajánlatod neki szól, itt teszel ígéretet neki a problémájától való megszabadulásra.

Vágy

Ide tartozik a sales oldalad azon része, amelyben a megoldásodat prezentálod, itt tudod elérni, hogy vágyjon arra, hogy a problémájától megszabaduljon, azaz vágyjon a termékedre.

Cselekvés

Itt veszed rá arra, hogy töltse ki a megrendelő lapot és küldje el a megrendelését.

Az AIDA modellt nem csak a sales oldalad egyes elemeire lehet alkalmazni, hanem a teljes értékesítési folyamat is megfelelhet az AIDA modellnek, a figyelmet a csaliddal kelted fel, az érdeklődést a hírleveleid váltják ki, a kifogáskereséskor már bemutatott termék a vágyat kelti fel, és az értékesítés utolsó lépése, maga a sales oldal, a cselekvésre való felszólítás.

A Quest modell

Ez az AIDA-hoz képest ez annyival tud többet, hogy közvetlenebbül tudod megszólítani a célcsoportot a lépéseket követve.

  1. Qualify, azaz Minősítés
  2. Understand, azaz Megértés
  3. Educate, azaz Oktatás
  4. Stimulate, azaz Ösztönzés
  5. Transition, azaz Átalakítás (érdeklődőből vevővé)

ez_a_quest

Minősítés

A címsorral már tudod úgy minősíteni a vevőt, hogy a célcsoporton belül is csak azoknak írsz, akikről 100%-os biztonsággal tudod, hogy a terméked megoldást jelent a problémájára.
Ha pl. a célcsoportod a fiatal fogyni vágyó nők, és ezen belül is azok, akiknek kicsi gyermekük van a címsorod így nézhet ki:

  • „De hová teszem a gyereket, amíg lejárok a fittness terembe?”
  • A fittness játszóházban ő nyugodtan ugrálhat a többi gyerekkel, amíg Te játszva megszabadulsz a kilóidtól.

Megértés

Ha valaki nem egyedül küzd egy problémával, hanem vannak mások is, akiknek ugyanez a bajuk, akkor nem érzi magát egyedül, nincs szégyenérzete a problémájával kapcsolatban, és boldogabban vág bele a megszabadulási folyamatba.

A példánál maradva: „Szülés után Te is felszedtél pér kilót, és Te sem tudsz megszabadulni tőle?”
A megértés kulcsszava az „is” és a „sem” szavak, ez a két rövid kötőszó mutatja meg, hogy „nem vagy egyedül”.

Oktatás

Ebben a szakaszban mutatod be a terméked előnyeit, hasznát, és a használat pozitív következményeit. Mintegy megtanítod a vevőt, hogy „mit kell tudnia” a termékedről. Ne gondold, hogy maguktól ki fogják találni, ezért van szükség az oktatásra.

Ösztönzés

A korábbi elégedett vásárlók idézetei, esettanulmányainak bemutatása mellett az is ösztönzőleg hat, ha itt megismétled (esetleg más szempontból is ) a terméked hasznát, és problémától való megszabadulás ígéretét.

Átalakítás

Itt kerül át a vevő az érdeklődésből a „készen állok a vásárlásra” szakaszba. Ahhoz, hogy kitöltse a megrendelőt, egyértelműen fel kell őt szólítanoid arra, hogy ezt megtegye (a megrendeléshez töltsd ki és küldd el a megrendelőt legkésőbb x- ig.)

A HOPPP modell

A HOPPP rövidebb sales oldalakhoz, gyors akciókhoz való, olyan termékekhez, amit nem kell túlzottan elmagyarázni, aminek a vásárlásán nem kell túl sokat gondolkozni a vevődnek.

ez_a_hopp

A HOPPP modell a következő szavak rövidítése:

  1. Headline, azaz címsor
  2. Offer, azaz ajánlat
  3. Proof, azaz bizonyíték
  4. Persuade to action, azaz meggyőzés, hogy cselekedjen
  5. Postscript, azaz utóirat

Címsor

Ezzel kelted fel a vásárló figyelmét, és adod el azt, hogy továbbolvassa a szöveget . A hopp modellel épített értékesítési oldal címsora mindenképp már az elején tartalmazzon egy konkrét ígéretet, amit a termék megvásárlásával válthat valóra a vevő.

Ajánlat

A terméked bemutatása, a termék használatának pozitív következményeivel, illetve ezek részletes, konkrét példákon keresztüli leírásával.

Bizonyíték

Itt mutatod be a korábbi vásárlók véleményeit, és a garanciádat.

Cselekvés

A cselekvésre felszólító rész minden szövegíró formulában ugyanúgy fest: Ahhoz, hogy kitöltse a megrendelőt, egyértelműen fel kell őt szólítanod arra, hogy ezt megtegye.

Utóirat

Az utóirat a személyes kommunikációban egy olyan fontos infót jelent, amiről nem volt szó a levélben, ezért az utóiratok mindg felhívják magukra a figyelmet. Ezt használja ki a HOPPP formula. Itt sorolhatod fel a bónuszaidat, így jobban felfigyel rá az olvasó, és motiválja a vásárlási döntése meghozatalában.

A 12 lépéses modell

A legkönnyebben ezt a modellt követve tudod felépíteni a sales oldalad, több elemre bontja az értékesítési folyamat kötelező lépéseit (figyelem, érdeklődés, vágy, stb)

12_lepeses

1. A probléma

Ez lesz a címsorod, és az első bekezdésed. A vevő hosszú ideje küzd a problémájával, gondold át milyen konkrét következményekkel jár ez neki, minél konkrétabb, hétköznapibb helyzeteket tudsz lefesteni, annál jobb. Minél általánosabb a leírás, annál érdektelenebb a számára.

2. Kinek szól ez és kinek nem?

Érdemes az elején tisztázni, hogy kinek tudsz segíteni és kinek nem. A vevődnek itt kell magára ismernie ahhoz, hogy érezze, az ajánlatod neki szól.

3. Az ígéreted

Itt még ne mutasd be a terméked, csak annak a haszonnak az ígéretét, amire a termék megszerzésével szert tehet. Konkrét példákkal részletezd az ígéreted pozitív következményeit, és a vevő azzal kapcsolatos érzelmeit.

4. A megoldásod

Itt mutasd be a terméked, mutasd meg azt a hasznod, amire a vevő szert tesz a terméked birtoklásával. Könnyű dolgod van, mert a probléma és ígéret részben írtakat kell részletezned.

5. A bizalom

Itt kell bemutatkoznod az oldalon, megmutatni a vevőnek miért hallgasson rád. Ide már tehetsz vásárlói idézeteket is.

6. A kifogások

Legalább 4 kifogás kell, az első és az utolsó legyen a legerősebb kifogás.

7. Nálad is működni fog.

A vevő gyakran nem is abban kételkedik, hogy a módszer, az ajánlat megfelelő-e, hanem abban, hogy nála is működni fog. Ezt a kifogását kell ebben a részben kezelni, ezt a legegyszerűbben vásárlói idézetekkel lehet.

8. Garancia

Itt fejted ki milyen garanciát kínálsz, hogyan “vállalod át” a vevő kockázatát.

9. Más megoldások érvénytelenítése

Ha nem hozzád fordul, hogyan oldhatja meg másképp a problémáját, és az, miért nem elég jó megoldás a számára.

10. Bónuszok

Itt kell részletezni a termékhez járó bónuszokat.

11. Limitek

Meg kell mutatni, hogy a lehetőség limitált. Minden „miért” – re választ kell adni, különben nem lesz hihető az ajánlat.

12. Mit kell pontosan tenni?

Itt kell részletezned a megrendelés menetét. Kiírnod azt, hogy hova kattintson a vevő, mit írjon be, mi fog történni, ha elküldte a megrendelőt stb.

Ebben az összehasonlító táblázatban megmutatom, hogy a 12 lépéses modell egyes lépéseinek mi felel meg a többi modellből:

Erdélyi Norbert

Erdélyi Norbert

online marketing szakértő

A netjet.hu cikkeinek és oktatóanyagainak szerzője Erdélyi Norbert. Szakterülete az üzleti weboldak megvalósítása és értékesítési kampányok kivitelezése. 2006-óta foglalkozik online marketinggel. Az írásai célja, hogy az online marketinget és a technikai megvalósítását érthetővé tegye számodra. Bővebben a szerzőről és a netjet.hu-ról.

 

netjet.hu facebook profiljaLájkolj a facebookon:
facebook.com/netjethu

Videó: Wp weoldal és webshop 12 perc alatt, azonnal eladhatsz és listát építhetsz vele.

A rövid, pörgős képernyővideókban a szemed előtt lesz kész egy weboldal. Mások hónapokig szenvednek ezzel, pedig pofonegyszerű.

 

12 LÉPÉSES MODELL

AIDA

Figyelem [Attention]
Érdeklődés [Interest]
Vágy [Desire]
Cselekvés [Action]

QUEST

Szűrés  [Qualify]
Megértés [Understand]
Oktatás [Educate]
Ösztönzés [Stimulte]
Átalakítás [Transition]

HOPPP

Címsor [Headline]
Ajánlat [Offer]
Bizonyíték [Proof]
Cselekvés [Persuade to…]
Utóirat [Postscript]

Probléma

Figyelem

Szűrés

Megértés

Címsor

Címsor

Kinek szól – kinek nem?

Figyelem + Érdeklődés

Szűrés

Ajánlat

Az ígéreted

Vágy

Megértés

Ajánlat

A megoldásod

Vágy

Megértés

Oktatás

Ajánlat

Bizalom

Érdeklődés

Oktatás

Ajánlat

Kifogások

Érdeklődés

Oktatás

Bizonyíték

Nálad is működni fog

Vágy

Megértés

Ösztönzés

Bizonyíték

Garancia

Érdeklődés

Átalakítás

Bizonyíték

Más megoldások érvénytelenítése

 

Vágy

Oktatás

Bizonyíték

Bónuszok

 

Vágy

Ösztönzés

Cselekvés

Limitek

Vágy

Ösztönzés

Cselekvés

Mit kell tenni?

Cselekvés

Ösztönzés

Átalakítás

Cselekvés

Hogyan érd el, hogy továbbolvassnak?

A sales oldalad minden egyes bekezdésének az a szerepe, hogy eladja a következő lépés elolvasását, így jut el a vevő a figyelme felkeltésétől – észrevétlenül – a megrendelési űrlapig. A továbbolvastatásnak elsősorban szövegtechnikai megoldásai vannak, de a design is sokat segít abban, hogy a leendő vevő kíváncsi legyen az egymást követő blokkokra.

A szövegtechnikai megoldások

A bekezdések végén, utalj a következő bekezdésre
Egy mondatvégi kettőspont, vagy kérdés nyitva hagyja a szöveget és a vevő kiváncsi lesz a folytatásra. Rossz példa, ami nem adja el a következő bekezdés elolvasát.
„Megszűrjük a jelentkezőket, csak 200 példány lesz eladó”

Helyette:

„Azt fogom tenni, hogy nagyon megszűrjük a jelentkezőket. A következőt találtam ki:”

Felejtsd el az eldöntendő kérdéseket!

Ne legyenek eldöntendő kérdések a címsorokban. Ha egy kérdésre egy szimpla igen vagy nem a válasz, a vevő gondolatait megállítja, az érdeklődését kielégíti, nem halad tovább. Ezért ha kérdést vetsz fel, úgy tedd, hogy kifejtendő kérdés legyen.

Egy jó címsor és egy hosszú szöveg kevés ahhoz, hogy megvegyék a terméked

Válasz: Jó értettem.

Helyette:

Miért nem elég egy címsor és egy hosszú szöveg ahhoz, hogy megvegyék a terméked?

Válasz: Nem tudom, miért?

Az utóbbi példában lehet folytatni a gondolatmenetet, az előbbiben nem.

Ne használj központozó mondatvégi írásjeleket

A címsor végére ne tegyél pontot, kérdőjelet, felkiáltójelet, kérdőjel + felkiáltójelet. Talán helyesírási szempontból nem megfelelő, és lehet lesz is pár kritikusod, aki szóvá teszi, de a cél az, hogy értékesítsük a terméked. A három pont, mint mondatvégi írásjel, elgondolkoztat, kíváncsivá tesz a következő mondatra.

A címsor után ne fejtsd ki egyből az ígéretet, hanem használj kitérőket. Ezzel a növeled a feszültséget, a vevő érdeklődését a témád iránt, ezt a szövegben elég egyszer, a címsor után megtenni.

Milyen hosszú legyen a sales szöveg?

A szöveg terjedelmével a megírási szakaszban nem szabad foglalkozni, csak meg kell írnod a legjobb tudásod szerint, minden lépést követve, minden elemet használva a teljes értékesítési szöveget. Ha hosszúnak tűnik, akkor a különböző információkat, egyéb csatornákon kell „beadagolnod” az olvasóidnak, erre a módszerre a szövegírási rész végén térek rá.

Ne aggódj a szöveg hossza miatt a szövegírási szakaszban, mert az első cél most az, hogy legyen egy jó szöveged, amin majd tudsz faragni, módosítani ha kell. De ha már most a terjedelemre koncentrálsz az értékesítés helyett, azt a szöveg hatásossága fogja bánni.

Először azonosítanod kell a vásárlással kapcsolatos érzelmeket.

Ezeket az érzelmeket kétféleképp lehet tetten érni: Léteznek magával a vásárlás folyamatával kapcsolatos érzelmek, ezen függetlenül attól, hogy mit értékesítesz, ugyanazok lesznek. Félelem attól, hogy becsapják a vásárlás során, öröm azzal kapcsolatban, hogy milyen jó vételt csinált a termékkel, mert pl. az utolsó példányt vitte el, vagy mert sokat spórolt rajta.

A vásárlási érzelmek második típusa, a célpiacodtól és a termékedtől függ. Miért szeretné megszerezni a terméked, milyen kifogásai vannak, milyen problémájától szabadítja meg a termék.

Ebben a táblázatban foglaltam össze, azokat a leggyakoribb érzelmeket, amiket a vásárlással vagy a termékkel kapcsolatban felmerülhetnek. Ahhoz, hogy össze tudd állítani a saját termékeddel kapcsolatos érzelmeket beindító szavak és kifejezések listáját, amelyekkel tulajdonképpen kikövezed az olvasó útját a címsor olvasásától a megrendelés leadásáig, meg kell ismerned ezeket az alap-érzelmeket.

7_erzelem_torpekkel

A magyar piacon nem jellemző az, hogy a termékkel kapcsolatos pozitív érzelmeiket megéljék a vásárlók, és erre Neked eladóként lehessen hivatkozni. A „boldogabb” leszel a termékemtől típusú reklámokat a magyar vevő hiteltelennek, „csöpögősnek” tartja.
A legfőbb oka az, hogy hazánkban a vásárlók a termék megszerzésével, az elköltött összeggel kapcsolatban magyarázkodnak, de ha a vásárlás során sikerült spórolniuk valamit, azt már büszkén mesélik másoknak is.

Az érzelem

Miben nyilvánul meg?

Hogyan lehet kezelni?

A sales oldal melyik része épít rá?

Félelem

Félelem az átveréstől, a lemaradástól, attól, hogy nem járok jól a vétellel

A félelmeket garanciákkal és bizonyítékokkal lehet kezelni

Miért hallgass rám rész, a garancia rész, a mások véleménye rész

Harag

A vevő nemcsak attól fél, hogy kihasználják, vagy átverik, de ilyen már történt is vele, ezért haragot érez

Válaszolni kell rá, el kell ismerni, igazságot kell szolgáltatni

Címsor, ajánlat, a megoldás prezentálása

Kapzsiság

Alkudozni akar

Konkrét, pontos ajánlat, akciók, ajándékok

Bónuszok

Vágy

Vágy a termék iránt, vágy, hogy az első lehessen, hogy kizárólag az övé lehessen (a termék pl.)

Adj meg a vevőnek mindent, amire vágyik a termékkel és a megrendeléssel kapcsolatban

Címsor, ajánlat, bónuszok, ígéret, limitek és határidők

Kizárólagosság

Én leszek az első, aki megszerzi, én leszek az egyetlen, vagy része leszek egy közösségnek, aki megveszi a terméket

Ki a vevő, bónuszok, limitek, határidők

Megszabadulás

Egy problémától való megszabadulás

Mutasd meg a problémát, mélyítsd el a problématudatot és ígérd meg a problémától való megszabadulást a terméked leírásakor

Címsor, ajánlat

Öröm

A jó ajánlat megszerzésén, a spóroláson érzett öröm.

Mutasd meg mennyit spórol

Mennyibe kerül rész

Szófordulatok az érzelmek felkeltésére

Félelem

  • Attól tart, hogy ..
  • Ön is retteg, hogy ..
  • Attól félsz, hogy hiába…
  • Nem tudsz aludni, mert…
  • Jobb, ha bele sem gondol, mi történne, akkor, ha… [negatív helyzet leírása]

Harag

  • Ugye Ön is unja már,
  • Elege van abból, hogy átverik a…
  • Járt már úgy, hogy … [negatív szituáció lefestése]

Kapzsiság

  • Szerezze meg mindet egy kattintással
  • Tegyünk rá még egy lapáttal,
  • Ha ez még nem elég…
  • Vidd el az összes …
  • Töltsd le ingyen…
  • Ha most rendel, elküldjük ingyen a …

Vágy

  • Mit szólna hozzá?
  • Hogy tetszene Önnek, ha
  • Ha választhatna, hogy [A vagy B terméket szerezze meg ingyen..]

Megszabadulás

  • Unja már, hogy … [probléma leírása
  • Ön is minden nap azzal küszködik, hogy … [probléma leírása]
  • + Egyes szituációk részletes leírása, amikor a problémája fennáll

Öröm

Az öröm érzését, mint tudjuk nem a termék megszerzése feletti örömként kell értelmeznünk. Szóba jöhet a spórolás öröme, az ajándékozás öröme, a problémától való megszabadulás öröme, ilyen kifejezéseket használj:

  • Képzelje el milyen lenne…,
  • Itt az ideje, hogy megszerezze az a [problémától való megszabadulás], amit régóta megérdemel
  • Végre eldicsekedhet, hogy milyen olcsón jutott hozzá ahhoz, amiért már duplaennyit fizet
  • Hogyan fognak újongani gyerekei, ha beállít egy új [termékeneve]-vel

Amikor nekifogsz a szövegírásnak, sokáig ott ülsz majd a fehér lap előtt, leírsz egy sort, meggondolod magad, nem tetszik, kitörlöd.. és órák múlva is egy csak egy fehér lap lesz előtted.

A fehérlap pánik leküzdésében segítenek a jól bevált szövegírási formulák. Ha begyakorlod ezeket a sablonokat, bármikor képes leszel szöveget írni. Nem kell mindig ezeket a formulákat követned, ha magabiztos leszel, „érezni fogod” a szöveget, és a modellek nélkül is menni fog.

Ezen formulák ismeretének az az értelme, hogy megmutatják, mitől működik a szöveg, milyen döntési mechanizmusokon megy át a leendő vevő, amíg a terméked mellett dönt.

Még több sales szövegírás cikk

Hagyj ki egyet ebből az 5 elemből, és nevetséges lesz a sales oldalad.

Mi az oka, hogy az egyik sales oldalon a vevők vásárolnak, a másikba meg csak egy együttérző mosollyal belegörgetnek és bezárják?

Hogyan alakítottam át ezt az állati jó sales oldalt, hogy még jobb legyen?

Egy szuper sales oldal kinyúl ki a monitoron, nyakon ragad, és odahúz a képernyőhöz. Itt a gyakorlati példa.

van 10 dolog, amit rosszul tudsz a szövegírásról. Ezért nincs annyi vevőd, mint amennyi lehetne.

Mi a gáz a szövegsablonokkal, és mit használj helyette?
2 perc múlva megtudod, ha letöltöd ezt a pdf-et.

Ha a 10-ből csak az 1-est és a 4-est megcsinálod, már jobb is lesz. Kattints és megy az ebook!

Share This