A meggyőzés helyes sorrendje a sales oldaladon 2.

Szerző: | Online marketing, Sales szövegírás

Ez a két részes összefoglaló megmutatja a weboldalad értékesítési szövegének helyes sorrendjét. Az első részben a címsortól a videókig jutottunk el, itt a folytatás a kifogáskezeléstől a “kosárba teszem”-ig.

Kifogáskezelés!

Minden elveszett vevő mögött egy kimondatlan kifogás áll. A sales oldalad ezen részénél vedd elő azokat a kifogásokat, amelyeket az elején a szókincskeresés, és piackutatás során feltártál, és válaszold meg őket.

Legalább 4 vagy 5 kifogást sorolj fel úgy, hogy a listádon az első kettő legyen a legérdekesebb  kifogás, és az utolsó a legkeményebb kifogás.  Azért, mert a számozott, felsorolt listáknak az emberek csak az első két passzusára és az utolsóra figyelnek, és amikor tovább olvas a szövegben a fejében az utolsó mondat marad meg.

  “Neked is menni fog!”

Ha a vevő már hajlik arra, hogy éljen az ajánlatoddal, érti és tudja, hogy a termékednek milyen haszna van, de kifogása támad, hogy vajon az ő esetében is hozza- e az ideális eredményeket a termék.

Ez a következőkben nyilvánul meg:

“Vajon fogom tudni használni, vajon egyértelmű-e a leírás, mennyi idő lesz feldolgozni, kell-e hozzá előképzettség, vajon engem is lefogyaszt stb.”

Ezt kétféleképpen tudod megmutatni.

  1. Egy részletet vagy termékmintát elérhetővé teszel a termékből kipróbálásra. Ez szoftvernél, infóterméknél működik, ha termékmintát kér egy fogyasztó termékhez pl. azzal csak elodázza a vásárlást.
  2. A másik módja, hogy megmutasd a vevőnek, hogy nála is működni fog a termék, hogy vásárlói idézeteket mutatsz neki, amiben a korábbi vevők ugyanezen kétségükről számolnak be, és elmondják, mi győzte meg őket.

Mi mással próbálkozhatsz még..

…ha nem az én megoldásomat választod? Ennél a fejezetnél olyan más lehetőségeket kell érvénytelenné tenned a vevő számára, amely lehetőségek ugyanazt ígérik, mint a Te terméked. Ne a versenytársaid hasonló termékeire gondolj itt, hanem a következőkre.

Pl: A terméked gyors fogyást ígér koplalás nélkül.
Ha nem szeretnél csak zöldségeken élni hónapokig miközben mellette keményen sportolsz, hogy megszabadulj a kilóidtól, akkor válaszd… [terméket]

pl: A szoftvered azt igéri, hogy átláthatóan rendszerezi az ügyfeleid adatait.

Ha Ön sem szeret a szövegszerkesztővel vagy a táblázatkezelővel bajlódni, az egyik szoftverből ki, a másikból behozni az adatokat, hogy az ügyfelei megrendeléseit összepárosítsa a kiszállítások dátumával, akkor válassza a …. [terméket]

De soha ne szidd a konkurenciát, még közvetett formában sem, mert azzal azt a vevőt szidod, aki megvette a konkurensed termékét. A vevők a szemrehányást kifejezetten nem szeretik, és csak azzal hálálják meg, hogy nem választják a Te ajánlatod.

Bónuszok

A bónusz adásának 3 szerepe van abban, hogy az ügyfeled megrendelje a terméked.

  1. A bónuszok szerepe az emberben lévő természetes kapzsiság kielégítése. Ha úgy érzi, szeretné még ezt is, és azt is megkapni ugyanabban az árban a terméked mellé, akkor nyújtsd tálcán neki, és átlendíted őt a gondolkozási szakaszból a megrendelési folyamatba.
  2. A bónuszok megváltoztathatják a vásárlás előtti döntési folyamat tárgyát. Ha azt mondod, itt ez a „palack ásványvíz” most csak 150 Ft-ért, és ha most, adott határidőig rendelsz, akkor elküldök még mellé két karton baracklevet, és három kétliteres szénszavas üdítőt, akkor a vevőjelölt, aki azelőtt azon gondolkozott, hogy vajon megéri-e a palack ásványvíz ennyi pénzért – már nem ezt fogja mérlegelni, hanem azt, hogy le tudja-e adni időben a megrendelését ahhoz, hogy megkapja a bónuszaidat.
  3. A bónuszokkal meg tudsz indokolni egy határidőt is, csak az adott dátumig jár hozzá az ajándék, utána nem.
  4. A bónuszokkal gyorsabban cselekvésre tudod buzdítani az ügyfelet, ha a sales oldaladon az adott vásárlási határidőn belül mondjuk adsz három bónusz terméket, és a határidőhöz közeledve naponta visszavonsz egyet.

Általános szabály lehetne, hogy minél értékesebb a bónusz, annál vonzóbb az ajánlat, de a magyar piacon minden egy picit másképp működik, nálunk gyanús, és hihetetlen, ha a bónusz értéke meghaladja a termék értékét. Úgy alakítsd ki a bónuszok értékét, hogy a terméked árának legfeljebb 50%-a legyen az összértékük.

Bónuszba mindig valami olyat adj, aminek az ára, megléte ellenőrizhető a sales oldaladon kívüli forrásokból is. Tehát látniuk kell, hogy (a példánál maradva) az az üdítő, az a gyümölcslé külön-külön is megvásárolható és ennyibe kerül.

Ne tégy rejtett költségeket a bónuszokba, pl: „megkapja ajándékba ezt a XYZ készüléket” de a beszerelési, kiszállási, és anyagköltségeket Önnek kell állnia. Ez olyan költséget is tartalmaz, amit a vevő nem önszántából vállalt fel, ezért ajándék helyett átverésnek fogja érezni.

Korlátozások, azaz limitek

Közismert, hogy az emberek félelemükben, a termékről való  lemaradás miatt sokkal többet hajlandóak megtenni, mint egy ugyanilyen értékű termék megszerzéséért. Azaz a veszteségtől való félelem jobban motivál, mint a nyereség megszerzésének esélye.

A lemaradástól való félelem az, ami beindítja a vásárlásokat. Ezeket úgy tudod elérni, hogy korlátozod a termékek, ügyfelek számát. Többféle korlát is létezik, a leggyakoribb az időbeli (csak adott ideig kapható) és a mennyiségbeli (csak adott példány kapható).

Ezen kívül lehet korlátozni még a bónuszok számát – a határidő utolsó napjaiban egyenként visszavonni. Vagy lehet korlátozni az ügyfelek vásárlási lehetőségét úgy, hogy ha egy konkurense rendeli meg, őt kizárhatja.  Vagy még hatásosabb az automatikus konkurencia kizárás: egy városból csak egy szolgáltatást vállalok el (B2B szolgáltatásoknál, reklámszolgáltatásoknál ideális!)

Hogyan csináld, hogy ne legyen átlátszó, vagy mesterkélt?

A jól működő korlátozás kétféleképpen indítja be a vevő lemaradástól való félelmét, az egyik az ellenőrizhetőség, a másik a tehetetlenség.

Az ellenőrizhetőség

Meg kell teremteni annak a feltételeit, hogy az ügyfél le tudja ellenőrizni azt, hogy a mennyiségbeli korlát valóban fennáll-e. Fotózd le a termékeidet, mutasd meg a szerződést, amelyben igazolod, hogy ennyit rendeltél, vagy készíts képernyőfotót a megrendeléseket kezelő szoftvered admin felületére, hogy megmutasd a megrendelések valóban ennél a számnál tartanak és már csak adott mennyiség maradt.

Természetesen lesz, aki ezt nem fogja elhinni, és „nagyokos” leveleket ír majd az ügyfélszolgálatodra, de velük nem kell törődnöd, mert az ilyen típus, amúgy sem vásárolt volna. A többség viszont örömmel fogja venni az őszinteségedet, és ezzel elnyered a bizalmukat.

Ezt a módszert elég akkor megtenned, ha az iparágadban mindennapossá válik az, hogy a versenytársaid is a limitálás módszerével értékesítenek, addig elég, ha kiírod a weboldaladra, hogy adott számú példány van csak eladó.

Az időbeli korlát: Ha először csinálod nem fognak hinni Neked, mert úgy gondolkoznak, hogy „ugyan már, ilyen válságos időben azt nem mondja már, hogy ha akarok vásárolni, akkor nem tudok…” Ezért kell valóban lekapcsolnod a megrendelési űrlapot a határidő végén, hogy legközelebb lássák a vevőjelöltek, hogy ez a cég komolyan veszi a határidőit.

A tehetetlenség

Extra „lemaradástól való félelmet” és ezáltal nagyobb megrendelési hajlandóságot vált ki, ha valami olyan körülményt teszel a megrendelés feltételévé, aminek a megváltoztatásával kapcsolatban a vevőd tehetetlen. „Bármikor kizárhat egy konkurens” vagy „egy városból csak egy szolgáltatást vállalok”. Egy időbeli vagy egy számbeli limit esetén tudja húzni az időt, de ezzel a módszerrel az „idő” fogalmát vonod ki a döntési egyenletéből, mert az a körülmény, ami őt kizárja bármikor, tőle függetlenül megtörténhet.

Hogyan bírd cselekvésre az olvasót?

Amikor az olvasód a sales oldaladon már a megrendelő űrlap körül tart, akkor az ajánlatod érdekli annyira, hogy a vásárláson gondolkozzon, azok, akik úgysem rendelnek el sem gördítenek idáig.

Ahhoz, hogy a vevő megtegye azt, hogy kitölti és elküldi a megrendelőt, a következő 6 elem együttes használata szükséges a sales oldaladon.

  1. Egycsatornás, egyszerű megrendelés

A megrendelés menete ilyen egyszerű legye:  kitölti és elküldi – visszaigazolja – a futár szállítja (vagy küldöd a proforma számlát). Ne adj több lehetőséget a megrendelésre, mindig csak egyet, az űrlap mellé nem kell telefonszám, faxon történő, postai vagy egyéb megrendelési lehetőség.

Minél több kapcsolatfelvételi lehetősége van, annál valószerűtlenebb, hogy ezek közül akár egyet is választ, ezek csak a halogatást segítik elő.

  1. Három lépésben foglald össze a megrendelés menetét

Ezt a megrendelő űrlap elé kell kiírnod. Használj egy ilyen címsort: „A x termék megszerzésének 3 lépése” vagy „A megrendelés menete” esetleg „Megrendelési tudnivalók”
Ezután foglald össze a megrendelés lépéseit számozott listában.

  1. Írd ki azt is, ami egyértelműnek tűnik

Neked természetesen egyértelmű, hogy úgy kell megrendelni a terméked, hogy kitöltöd és elküldöd az űrlapot, de a vevődnek nem feltétlenül az, ezért a megrendelési űrlapod előtti utolsó mondat ez legyen: „Megrendelés itt” vagy „Az x termék megrendelése itt”

  1. Használj visszaszámlálót

Ha határidős az ajánlatod, a megrendelési űrlap (vagy kosárba teszem gomb) elé tégy egy visszaszámlálót (javascripttel vagy php-vel oldhatja meg a webdesignered, de van rá wordpress plugin is), ez erősíti a lemaradástól való félelmet és ösztönzi a megrendelést.

  1. Ismételd meg a legjobb érveket

Még a megrendelés menetének ismertetése előtt ismételd meg a legjobb érveidet, amik a vásárlás mellet szólnak. Ide elég ha két három mondatot írsz, a sales oldal egészén szereplők közül, de azok legyenek a legmeggyőzőbbek.

  1. Navigáció az oldalon belül

A termék árának ismertetése után használj egy linket: „Máris megrendelem”, hogy azok, akiket azonnal meggyőzött az ajánlat azonnal a megrendelési űrlaphoz tudjanak ugrani.

Az oldalon belül így linkelj:

<a href=”rendel”>Máris megrendelem</a> ez az oldal ajlán lévő megrendelő űrlaphoz viszi a vevőt, ha a megrendelő űrlap elé ezt írod a html kódban <a name=”rendel”></a>

Ennek nem csak az az értelme, hogy az azonnal rendelni akaróknak lehetőséget adj, hogy gördítés nélkül az űrlaphoz jussanak. Az interneten a felhasználok mindenhova kattintanak, ahová csak kattintani lehet, akik még csak nézelődnek az oldalon, azok is rá fognak kattintani, már csak kíváncsiságból is, hogy hogyan lehet rendelni. Ha nem rendelnek azonnal, akkor visszagörgetnek oda ahonnan kiindultak, de ezzel már használják az oldalad, újra és újra látják a sales oldalad egyes blokkjait, több esélyed van meggyőzni őket. Ezért is kell a „cselekvőgomb” közvetlenül a termékleírás alá.

Építsd fel – szedd szét!

Ha kész a teljes sales oldalad, mindent leírtál, minden blokkot kidolgoztál, akkor most kell foglalkozni a terjedelemmel.

Ha túl hosszú a sales oldalad nem lesz hatásos, de ha nem fejtesz ki benne mindent, akkor sem. A kettő között kell megoldást találni, mégpedig úgy, hogy a sales oldalad egyes elemeit különböző csatornákon adagolod be a vevőnek.

  • Egy blokkból készíts el egy videót.
  • Egy másik legyen egy hírleveled tartalma.
  • Egy harmadikról írj blogot.
  • Egy negyedikről facebook jegyzetet.

Amikor a vevőd feliratkozik a csalidra, a hírlevél sorozatodra, Te már tudod, mi lesz a sales oldal, amit látni fog, a hírlevél sorozatod és minden egyes kommunikációs elemed célja az, hogy az olvasó eljusson a sales oldaladig. Ezért bizonyos fogalmakat, érzelmeket, kifogásokat már jó előre és többször is meg kell neki mutatni ahhoz, hogy amikor először látja a sales oldalt, már ne legyen számára új semmi.

A sales oldalnak nem az a célja, hogy végigolvassa a vevőd, hanem hogy ismerősen bólogatva az egyes bekezdések láttán, tempósan gördítsen végig az oldalon, és adja le a megrendelését.

Ezért kell az információkat apránként adagolnod, mert az a kifogás valóban igaz, hogy az emberek nem szívesen olvasnak végig kilométer hosszú szövegeket.

De, ha többször látja az oldalt, ha valamilyen „ürüggyel” mindig ráviszed a sales oldaladra a leendő vevőt (pl: új videó, új szavazás, új infók vannak kint az oldalon), akkor a meggyőzés lépésről lépésre történik, a vevő számára sem lesz tolakodó a hosszú szöveg.


Az első részt olvastad? A címsortól a videókig:

A meggyőzés helyes sorrendje a sales oldaladon 1.

Erdélyi Norbert

Erdélyi Norbert

online marketing szakértő

A netjet.hu cikkeinek és oktatóanyagainak szerzője Erdélyi Norbert. Szakterülete az üzleti weboldak megvalósítása és értékesítési kampányok kivitelezése. 2006-óta foglalkozik online marketinggel. Az írásai célja, hogy az online marketinget és a technikai megvalósítását érthetővé tegye számodra. Bővebben a szerzőről és a netjet.hu-ról.

 

netjet.hu facebook profiljaLájkolj a facebookon:
facebook.com/netjethu

Ezért nincs elég vevőd

Van 10 dolog, amit rosszul tudsz a szövegírásról. Ezért nincs annyi vevőd, mint amennyi lehetne.

Mi a gáz a szövegsablonokkal, és mit használj helyette? 2 perc múlva megtudod, ha letöltöd ezt a pdf-et.

Hogyan írj jobb sales szöveget?

Mit nyersz a "Futurizmo" Oktatóanyaggal?

A jó marketingszöveg 1 mondattal idegenből ismerőst, kétkedőből rajongót csinál. Ha a te weboldalad szövege jelenleg nem ilyen, akkor neked nagyon kell a "Futurizmo", a sales szövegírás jövőjét tanító oktatóanyag.

24 990 HUF

Bővebb infó és megrendelés itt.

Kapcsolódó videók

Mit tanít a Ponyvaregény a sales funnelekről?
Ha ezt nem vezeted be egy hónapon belül, akkor lesheted vásárlókat…
Bővebben a sales szövegírásról:  https://netjet.hu/futurizmo

Ezt vedd át Arany Jánostól, ha 50% felett konvertáló feliratkoztató oldalt akarsz!
Szóban jó vagy, de írni nehéz? Mondom a megoldást.

Bővebben a sales szövegírásról:  https://netjet.hu/futurizmo

48% feletti konverzió

Hogyan tudsz te is magasan konvertáló feliratkoztató oldalt készíteni?

Az átlag feliratkozási űrlappal 5-10% iratkozik fel, amit itt mutatok, azzal sikerült elérnem 48,2%-os konverziót is.

3 490 HUF

Bővebb infó és megrendelés

 

Még több szövegírás cikk

Érdekes

Hiszed vagy sem, de minden információ ebben a pillanatban is ott van a kezedben, hogy megírd azt a sales oldalt, amiről kétszer annyian rendelnek tőled, mint most. Csak nem veszed még ezeket észre, nem tudod mi a fontos, mi nem.
Olvass tovább a sales szövegírás jövőjéről itt:

https://netjet.hu/futurizmo

Még több sales szövegírás cikk

Hagyj ki egyet ebből az 5 elemből, és nevetséges lesz a sales oldalad.

Mi az oka, hogy az egyik sales oldalon a vevők vásárolnak, a másikba meg csak egy együttérző mosollyal belegörgetnek és bezárják?

Az időtálló tartalomstratégia az új online marketing aranybánya

Hogyan írj folyamatosan érdekes tartalmat, amit a célcsoport is örömmel olvas?

van 10 dolog, amit rosszul tudsz a szövegírásról. Ezért nincs annyi vevőd, mint amennyi lehetne.

Mi a gáz a szövegsablonokkal, és mit használj helyette?
2 perc múlva megtudod, ha letöltöd ezt a pdf-et.

Ha a 10-ből csak az 1-est és a 4-est megcsinálod, már jobb is lesz. Kattints és megy az ebook!

Share This