A meggyőzés helyes sorrendje a sales oldaladon 1.

Szerző: | Online marketing, Sales szövegírás

Ha elkezdesz sales szöveget írni, gyakran lesz rajtad úrrá a bizonytalanság: hogyan kezdjem, mikor álljak elő az ajánlattal, hogyan vezessem fel az árat… Amikor minden megvan, még eszedbe jut pár fontos elem, de ezeket már sehogy sem tudod bezsúfolni az amúgy is hosszú sales oldalba. Ez a két részes összefoglaló megmutatja a weboldalad értékesítési szövegének helyes sorrendjét. Az első részben a címsortól a videókig jutunk el. A következő rész a kifogáskezeléstől a megrendelés gombig visz el.

A címsorok működési elve

A címsor a sales oldalad reklámja, ez adja el a vevőnek azt, hogy érdemes továbbolvasnia, megismerni az ajánlatod. A jó címsor vagy valamit ígér, vagy valamit kérdez ahhoz, hogy felkeltse a látogatód figyelmét. És nagyon fontos, hogy távoli fogalmakat kapcsol össze, ez adja meg a címsor izgalmát. Ezt a távolságot többféleképpen lehet értelmezni.

Az ígéret nagysága és a hozzájutás egyszerűsége közötti távolság.

  • „Itt az ideje, hogy Te is megszerezd álmaid online értékesítési gépezetét.”

A távolság: az álom és a megszerezhetőség.

A kérdésre adott látszólag egyértelmű válasz, és a valódi megoldás közötti távolság

  • „Miért nem elég egy csinos címsor és egy hosszú szöveg ahhoz, hogy megvegyék a terméked?”

Távolság: Termékben bemutatott információk és a közhiedelemben lévő fogalmak közti távolság.

A közfelfogásban élő megoldási lehetőség és a valódi megoldás közti távolság

  • Te is attól félsz, hogy egy webdesigner sem tud olyan weboldalt tervezni Neked, ami eladja a céged termékét.

Egy mindennapi probléma és egy lehetetlennek tűnő vágy közti távolság

  • „A weboldalam látogatói elsőre úgysem vásárolnak, bárcsak lenne még esélyem, hogy meggyőzzem őket..”
  • „Ki mondta, hogy csak méregdrágán tervezett weboldalak képesek bevételt termelni az olyan cégeknek, mint az Öné?

A távolság-szabály mellett még alkalmaznod kell azokat a szavakat és kifejezéseket, amelyeket a vevőid használnak. Címsort írni ennyire egyszerű, ha tisztában vagy a működési elvvel, és rendelkezésedre áll a piacod szókincse.

Mi legyen a címsor után?

A címsor után meg kell fogalmaznod azt, hogy kinek szól az ajánlatod. Ne térj rá egyből a konkrét ajánlatra, egy apró kitérő növeli a feszültséget és az érdeklődést.

A címsoroddal már azonosítottad a problémát, amitől a vevőd meg szeretne szabadulni, és ezzel némileg már magát a vevőt is azonosítottad. Mutasd be a probléma következményeit, minél több konkrétumot használva, és ezzel máris magára ismer a vevőd:

Pl: Nálad is pont így tűnnek el a vevők? Pedig van egy egészen jó weboldalad, viszonylag sokan is látogatják, megpróbálod értékesíteni a terméked vagy a szolgáltatásod, aztán vagy vásárolnak vagy nem. Ha vásárolnak elsőre: Szuper. De mi lesz azokkal, akiket első körben nem tudtál meggyőzni?

Ezzel a lehető legkonkrétabban azonosítottuk a problémát, és mellesleg kiderül belőle, hogy kinek szól az ajánlat (weboldallal rendelkező cégeknek, akiknek problémát jelent az értékesítés) és egyben azt is megfogalmaztuk, hogy kinek NEM szól az ajánlat: azoknak, akiknek ez nem jelent problémát.

A címsor után, de még az ajánlatod bemutatása előtt egy bekezdéssel, így tudsz három fontos feladatot megoldani:

  1. A problématudat elmélyítés, a probléma konkrét bemutatása
  2. A vevő azonosítása
  3. Azok azonosítása, akiknek nem szól az ajánlatod.

Ez után következik a terméked bemutatása

Hogyan prezentáld az ajánlatot?

Mielőtt rátérsz a terméked bemutatására, előbb a termék ígéretével kell kezdened. Az ígéreteden túl, részletekbe menően, a lehető legkonkrétabb példákkal mutasd be az ígéreted pozitív következményeit. Arra azonban ügyelj, hogy csak a valóságot állítsd, csak olyan eseteket írj le, amelyek valóban megtörténtek.

  • Az ígéretet így vezesd be: „mit szólnál hozzá” vagy „hogyan tetszene, ha ”

Pl: Mit szólnál hozzá, ha többé nem okozna gondot a marketing szövegírás, ha könnyed és élvezetes stílusban tudnál írni, hogy meggyőzze az olvasót, anélkül hogy nyomulásnak érezné.

Itt még egy szót sem ejtünk magáról a termékről, csak a problémától való megszabadulás ígéretével készítjük elő a termékre való „vágyást.”

A megoldásod bemutatása

Miután a figyelem megszerzésével és a probléma részletezésével azonosítottad a vevőt, az ígéreted bemutatásával felkeltetted a vágyát, két dologra lesz kíváncsi, mit „tud” a terméked és mennyi az ára.
Innen már viszonylag könnyű dolgod lesz. Kezdd egy grafikával vagy fotóval a termékedről.

Később lesz szó a prémium és alap csomagok kialakításáról, a lényeg, hogy a termék első grafikai megjelenésén az alap verziót használd.

Szedd pontokba a termék tulajdonságait, de a tulajdonság után rögtön említsd meg a hasznot, amit elérhet vele, vagy indokold meg, hogy a terméknek miért elengedhetetlen az a tulajdonsága.

Példák

  • 350 gigás merevlemezzel, hogy minden filmed elférjen rajta
  • Ujjlenyomatálló érintőképernyő, hogy ne kelljen törlőkendőt hordani magaddal
  • Homorú kádperem – emiatt nem fröccsen ki a víz, mégha játszanak is a gyerekek a kádban

Használj felsorolást vagy számozott listát. Ha számozott listát használsz a bekezdés címében, használd a számot,

pl: „A [terméknév] 17 haszna, ami lehetővé teszi [a problémától való megszabadulás]”

Mindig az első kettő és az utolsó listaelem legyen a legjobb érved, a vevő úgy olvas tovább, hogy az utolsó mondat marad meg a fejében.

Használj részletes leírást, itt a szöveg terjedelmével is meg kell mutatni azt, hogy a terméked értékes. De a termék bemutatása után, ne írd oda még az árát!

Az árat bevezető címsort így kell megfogalmaznod, mintha a vevő kérdezné:

  • „Rendben mennyibe kerül”
  • vagy „Érdekel, de lássuk az árát”.

Használj olyan szófordulatokat az árra való rákérdezésre, amelyet hallasz a vevőidtől.

Az ár bemutatása előtt csak egy rövid kitérőt tégy, mutasd be mennyibe kerülne számára a problémától való megszabadulás, ha NEM a Te termékedet választaná, vagy mutasd meg mennyit spórolhat vele, vagy milyen bevételekre tehet szert általa. A lényeg itt az, hogy ezt úgy mutasd be, hogy a vevő fejében ezek hallatán egy jóval magasabb (legalább a duplája) összeg forogjon, mint amennyibe a termék kerül. Azért, hogy amikor meglátja a terméked valódi árát örüljön, hogy csak annyiba kerül.

Ez is az árdimenzióba helyezés egy módszere, azt kell éreztetni a vevővel, hogy a termék ígérete és a termék ára, az ígéret javára nincs összhangban egymással, és ezért a vétel kihagyhatatlan.

Csomagárak kialakítása

Ha terméket értékesítesz könnyebben tudsz csomagárakat kialakítani. Szolgáltatásnál már egy kicsit nehezebb, de érdemes, mert nem kell még árajánlatokat is írnod, felkészülnöd a vevőid eltérő igényeire, és a bevételeidet is jobban tudod előre kalkulálni, ha az árakat egységesíted.

Két csomag általában elég ahhoz, hogy a vásárló jelölt ne azon gondolkozzon, hogy kéri-e a terméked, hanem azon, hogy melyiket válassza.

Mindig a drágábbal kezdd, hogy megteremts egy árdimenziót a vevőnek, hogy milyen költségekben gondolkozzon, hogy tudja, mennyiért lehet Nálad vásárolni. Szolgáltatás esetén a csomagok közti különbség árban akár kétszeres is lehet. Terméknél 30-35% eltérés legyen az egyes verziók között. Nézd meg a www.apple.com árképzését, milyen %-kal megy felfelé a laptopok ára, ezt a %-os különbséget érdemes használni.

Legyen egy „fullextrás” csomagod, a legmagasbb áron, tegyél bele mindent, amiről a vevő álmodhat, ebből vezesd le az alapcsomagod tartalmát. De ne éreztesd, hogy az alapcsomagod rosszabb, vagy kevesebb eredményt ígér, csak azt, hogy a nagyobb csomagban több van.

Találj ki a csomagoknak egy jól megjegyezhető nevet, a különböző felszereltségű új autóknál, szállodák szobáinak megnevezésekor, hotelekben használnak ilyen csomagneveket, innen érdemes átvenni egy- két trükköt: „de luxe csomag, superior csomag, all inlcusive csomag, extrém csomag, cool csomag stb.”

Érzelmek és racionalitás

Amikor az érdeklődő az ajánlatodban idáig eljut, akkor már csak magát akarja meggyőzni, a racionális érvek már ott vannak a fejében, csak le kell írnod a meggyőzés teljességéhez.

Egy bekezdés elég ide, egy ilyen, vagy ehhez hasonló címsorral: „5 indok, amiért szüksége van …” „7 racionális érv, amiért nem halogathatja….”

Itt kapcsold ki az érzelmekkel való motiválást, és írd le a leglogikusabb, leghétköznapibb érveket.

1. Ezzel az ajánlattal tud csak 10 000 Ft-ot spórolni.
2. Jön a nyár, nem akar megint augusztus végéig szenvedni az allergiától.
3. Ha nem válik be, legfeljebb visszaküldi.

A bizalomépítés, azaz „Miért hallgass Rám?”

Amikor az érdeklődő az ajánlatodban idáig eljut, akkor már magát akarja meggyőzni, hogy az ajánlatod, a személyed számára hiteles és hihető.

A bizalomépítéshez a saját „karakteredet” kell eladnod, nem a céged múltját vagy a céged szakmai eredményeit, hanem a saját szakértői történeted. Az olvasóid egy „emberben” szeretnének megbízni, nem egy intézményben.

A szakmai karaktered bemutatására a következő 3 elemet használd.

  1. KüldetésNe úgy fogalmazd meg, hogy a céged ügyvezetője, hanem úgy, hogy milyen weboldalnak vagy a szerzője, minek vagy a szakértője, milyen könyv, e-book, termék szerzője vagy, milyen szoftver feltalálója, fejlesztési vezetője, vagy bárminek a szakértője.Mi a szakmai célod, azaz kinek, miben, hogyan és miért akarsz segíteni?Rossz példa
    „Szükségesnek tartjuk az eddiginél is nagyobb innovációs beruházásokat, és minden, szakmailag magas színvonalú támogatást megadni jelenlegi, és jövőbeli ügyfeleink részére.”Jó példa:
    „Küldetésem, hogy a kis-, és középvállalkozók is képesek legyenek sokkal több vevőt szerezni a weboldaluk segítségével. Feladatom, hogy az online marketinget egyszerűvé és elérhetővé tegyem számukra.”
  2.  Számok és eredményekAz eddig elért eredményeidet fogalmazd meg minél konkrétabb számokkal, pl:Saját példám a mumus.info -ról:„E-mail hírlevelünket több mint 7200 olvasó kapja meg napró napra, ingyenesen letölthető tanulmányaim több 1000 cégnek segítettek elindulni az online marketingben.”
  3. Fényképek, más források RóladNe csak a hivatalos céges fotódat használd, hanem szakmai eseményeken, kiállításokon készült, vagy újságban megjelent fotókat Rólad.Ha jelent meg cikked, ha írtak Rólad, ha voltál a TV-ben, azt is itt említsd meg.
    Ha vannak olyan vásárlói idézetek, amelyben a vevőid a Te elismerésedről is beszélnek, azt is ide tedd ki.Ezt a teljes szöveget nem kell a sales oldalon szerepeltetned, csak egy rövid kivonatát, ilyen címsorral: „Miért hallgass rám?” Ide egy fénykép Rólad, a karakter-sztorid három legjobb mondata, és egy link, ami a teljes tartalomhoz viszi az olvasót, és új ablakban nyílik (hogy ne zökkentsük ki a sales oldal befogadásának folyamatából), a következő szöveggel: bővebb információ itt.

Mit mondd, aki használja? Számít mások véleménye.

A korábbi vevőid is ugyanazon a döntési folyamaton mentek át, mint azok, akik jelen pillanatban olvassák a sales oldalad. Mutasd be a meggyőzött vevők véleményét, és még több vevőt fogsz szerezni. Amikor ajánlást kérsz, ne pusztán azt kérd, hogy „kedves vevőnk, ajánlaná a termékemet másoknak is”

Az emberek általában nehezen fogalmaznak, nem gyakran kérnek tőlük ajánlót, ezért nincs meg igazán a kialakult magatartásformájuk, fogalmazási szókészletük ezzel kapcsolatban.

Ha csak egy ajánlást kérsz, a vevő azon fog gondolkozni, hogy „mit írjak, hogyan fogalmazzam meg”, ezzel halogatja a véleményadást, és lehet, hogy soha nem is fogja Neked visszaküldeni.

Ezért, amikor véleményt kérsz, kész interjúkérdéseket küldj neki, ezekre könnyű válaszolni, és a kérdésekre kapott válaszokból jobb ajánlóleveled áll össze, mintha azon egy egész marketing osztály dolgozott volna.

Milyen kérdéseket kell feltenned, ha véleményt kérsz a termékedről?

Vedd elő a kifogásokat és a kétségeket a vásárlással kapcsolatban. Ezekre kérdezz rá, amellett a 2 kötelező kérdés mellett, hogy

  1. „hogyan tetszik a termék” és
  2. „mit üzenne azoknak, akik még nem használják?

Egészítsd ki a kifogásokkal, amelyekkel a még-nem-vásárló ügyfelek küszködnek:

“Milyen eredményeket produkál a termék? Beváltja a hozzá fűzött reményeket?”

A vásárlói idézetek közül a legjobb a videós (ha ilyet kérsz, ne legyen 3 percnél hosszabb, és legyen az ügyfél kezében a termék, amikor beszél róla), a második legjobb az írott idézet fényképpel, ezt követi az audio idézet, és végül az írott, de fotó nélküli.

Videó használata (amiben valaki beszél)

A videóknak óriási szerepe van a meggyőzésben, egész egyszerűen azért, mert az olvasók látnak és hallanak Téged, a szakértőt beszélni, látják, hogy valóban létezel. Ennyire szimpla oka van, hogy ez működik, de könnyű elrontani.

Mi legyen a videón, miről beszélj?

  • Elsősorban Te, aki megszólítod a vevőd, egyáltalán beszélsz hozzá.
  • A 16:9-es képarányú videón a „beszélő fej” a fejtetőtől mellközépig látszódjon, és ne teljesen a képernyő közepén, hanem attól egy picit jobbra állj meg. Azért, hogy ha szöveget kell kiírni a videóra, akkor legyen hely az egyik vagy a másik oldalon.
  • A témád a sales oldalad bármelyik része lehet, nem baj, ha ugyanazt mondod el a videón, ami a videó alatt  le van írva.

Használd a következő módszert:

Címsor – Bemutatkozás – Kifejtés – Utasítás, pl:
„Miért nem tudsz lefogyni azokkal a módszerekkel, amelyekkel másoknak pedig sikerül?”
Üdvözöllek, X.Y. vagyok a www.fogyasztókeverek.hu –tól.
[itt a képenyő alsó harmadában villanjon fel a neved, titulosod és a weboldalad címe]

Fejtsd ki a mondanivalód két percben, és adj konkrét utasítást: „Gördíts a lap aljára és küldd el a megrendelésed”

Mi legyen a videó háttérben?

A legegyszerűbb, ha egy szimpla fehér vagy a weboldalad arculatához illő színű vászon a háttér, a jobb vagy a bal felső sarokban a céged logójával.  Jó háttér lehet még a dolgozószobád, irodád, vagy egy könyvespolc.

Ne legyen reklám-szerű a videód!

Tapasztatom az, hogy az olyan videók, amelyek gyors, pörgős vágásokat, alávágott zenéket tartalmaznak, azok a sales oldalon nem működnek, mert a reklámokhoz hasonlítanak. A reklámra az emberek immunisak, ezért nem jók ezek a videók sales oldalra, amin ugye sokat dolgozunk, hogy ne legyen reklámszerű, hanem beszélgessen az olvasóval, értse meg a problémáit.

Ügyelj arra, mit veszel fel!

A magyar internetező nagyon kritikus. Ne legyél mindig ugyanabban a ruhában, mert azt fogják mondani „csak ez az egy inged van?”. A videókon úgy legyél öltözve, ahogyan az ügyfeleid a valóságban találkoznak Veled.

Milyen hosszú legyen egy videó?

A webvideó lehetőleg ne legyen hosszabb 2-3 percnél a kezdeti időszakban, ahogy a szakmai elismerésed és a listád nő, úgy tudsz végignézetni ennél hosszabb videókat is. Nehéz 10-20 percre elnyerni, elkérni az olvasóid osztatlan figyelmét a webvideóid számára, de a szakértői pozíciód és a népszerűséged növekedésével el lehet érni.

A szöveget írd meg előre, és tanuld meg szóról szóra, hogy ne látszódjon rajtad a kameraláz. Vedd figyelembe, hogy amikor elkezded mondani a szöveget meglepően gyorsan telik az idő, úgy érzed még alig kezdtél bele, de máris eltelt 4-5 perc!

Már a szöveg írásakor ellenőrizd le a hosszát: 12 sor 10-es betűvel normál betűtípusal egy a/4-es oldalon az egy perc a videón elmondva.

Mikor mennyi videót  használj?

Egy sales oldalon legfeljebb két ilyen videót használj, a hírleveleidben, blogodon 10 szöveges megjelenésből elég, ha 2 videós cikked van, hogy az olvasóid különlegesnek és érdekesnek értékeljék azt, ha videóban is találkozhatnak Veled.


Mi következzen a videó után?

Kifogáskezelés: minden elveszett vevő mögött egy kimondatlan kifogás áll. Hogyan kezeld, hogy tárd fel a kifogásokat? Innen folytatjuk a következő részben:

A meggyőzés helyes sorrendje a sales oldaladon 2.

Erdélyi Norbert

Erdélyi Norbert

online marketing szakértő

A netjet.hu cikkeinek és oktatóanyagainak szerzője Erdélyi Norbert. Szakterülete az üzleti weboldak megvalósítása és értékesítési kampányok kivitelezése. 2006-óta foglalkozik online marketinggel. Az írásai célja, hogy az online marketinget és a technikai megvalósítását érthetővé tegye számodra. Bővebben a szerzőről és a netjet.hu-ról.

 

netjet.hu facebook profiljaLájkolj a facebookon:
facebook.com/netjethu

Ezért nincs elég vevőd

Van 10 dolog, amit rosszul tudsz a szövegírásról. Ezért nincs annyi vevőd, mint amennyi lehetne.

Mi a gáz a szövegsablonokkal, és mit használj helyette? 2 perc múlva megtudod, ha letöltöd ezt a pdf-et.

Hogyan írj jobb sales szöveget?

Mit nyersz a "Futurizmo" Oktatóanyaggal?

A jó marketingszöveg 1 mondattal idegenből ismerőst, kétkedőből rajongót csinál. Ha a te weboldalad szövege jelenleg nem ilyen, akkor neked nagyon kell a "Futurizmo", a sales szövegírás jövőjét tanító oktatóanyag.

24 990 HUF

Bővebb infó és megrendelés itt.

Kapcsolódó videók

Mit tanít a Ponyvaregény a sales funnelekről?
Ha ezt nem vezeted be egy hónapon belül, akkor lesheted vásárlókat…
Bővebben a sales szövegírásról:  https://netjet.hu/futurizmo

Ezt vedd át Arany Jánostól, ha 50% felett konvertáló feliratkoztató oldalt akarsz!
Szóban jó vagy, de írni nehéz? Mondom a megoldást.

Bővebben a sales szövegírásról:  https://netjet.hu/futurizmo

48% feletti konverzió

Hogyan tudsz te is magasan konvertáló feliratkoztató oldalt készíteni?

Az átlag feliratkozási űrlappal 5-10% iratkozik fel, amit itt mutatok, azzal sikerült elérnem 48,2%-os konverziót is.

3 490 HUF

Bővebb infó és megrendelés

 

Még több szövegírás cikk

Érdekes

Hiszed vagy sem, de minden információ ebben a pillanatban is ott van a kezedben, hogy megírd azt a sales oldalt, amiről kétszer annyian rendelnek tőled, mint most. Csak nem veszed még ezeket észre, nem tudod mi a fontos, mi nem.
Olvass tovább a sales szövegírás jövőjéről itt:

https://netjet.hu/futurizmo

Még több sales szövegírás cikk

Hagyj ki egyet ebből az 5 elemből, és nevetséges lesz a sales oldalad.

Mi az oka, hogy az egyik sales oldalon a vevők vásárolnak, a másikba meg csak egy együttérző mosollyal belegörgetnek és bezárják?

Az időtálló tartalomstratégia az új online marketing aranybánya

Hogyan írj folyamatosan érdekes tartalmat, amit a célcsoport is örömmel olvas?

van 10 dolog, amit rosszul tudsz a szövegírásról. Ezért nincs annyi vevőd, mint amennyi lehetne.

Mi a gáz a szövegsablonokkal, és mit használj helyette?
2 perc múlva megtudod, ha letöltöd ezt a pdf-et.

Ha a 10-ből csak az 1-est és a 4-est megcsinálod, már jobb is lesz. Kattints és megy az ebook!

Share This