Vevőnyerő weboldal taktika: Inbound marketing – 1. rész

Szerző: | Online marketing, Sales szövegírás

Az inbound marketing egy zseniális online módszer, amiből kiderül, hogyan csábíts vásárlói tömegeket a weboldaladra és milyen ötletekkel érd el azt, hogy vegyenek tőled valamit. Az inbound stratégia a digitális marketing és a tartalommarketing metszéspontjában található, a szöveg és a weboldalban rejlő lehetőségek optimalizálását jelenti.

Az inbound marketing az a mágneses mező, melytől a weboldal látogatói komolyabb érdeklődőkké (leadekké), majd vásárlásra kész látogatóvá (sales-ready leaddé) válnak. Minden valamirevaló marketinges és weboldal-tulajdonos azon töpreng, hogyan lehetne fejleszteni az értékesítési folyamatokat: ebben segít az inbound szemlélet.

Ha jól csinálod, az ügyfeleid nemcsak terméket vesznek tőled, hanem az inbound utazás végén felhasználói élményben részesülnek, így kiemelkedően elégedettek lesznek. (Ez azért lényeges, mert ilyenkor óriási az esély arra, hogy később újra visszatérnek, és ismét vesznek valamit tőled).

Erdélyi Norbert

Erdélyi Norbert

online marketing szakértő

A netjet.hu cikkeinek és oktatóanyagainak szerzője Erdélyi Norbert. Szakterülete az üzleti weboldak megvalósítása és értékesítési kampányok kivitelezése. 2006-óta foglalkozik online marketinggel. Az írásai célja, hogy az online marketinget és a technikai megvalósítását érthetővé tegye számodra. Bővebben a szerzőről és a netjet.hu-ról.

 

netjet.hu facebook profiljaLájkolj a facebookon:
facebook.com/netjethu

A HubSpot meghatározása szerint az inbound marketing a jó tartalom megjelenése a legjobb helyen és időben. Nem zavarja az embereket, mint a rossz és erőltetett reklám, inkább segíti a weboldalra látogatóit a vásárlói döntés meghozatalában.
Az inbound struktúra hatására a weboldalra kattintó idegenekből a terméked iránt elkötelezett leadek (érdeklődők) lesznek. Az inbound szerkezet kialakításával a weboldalad bevonzza az ideális vásárlókat, ők megadják az adataikat, majd a meggyőző webszövegek hatására felpörgetik a konverziódat. Idáig egyszerű, nem?

Mitől válik egy weboldal inbound szemléletűvé?

Avagy: mi kell ahhoz, hogy a honlapod minél kevesebb költség befektetésével jövőbeli vásárlókat generáljon és ellenállhatatlan inbound vonzerővel rendelkezzen?
  • Informatív, érdekes tartalom és blog
  • Online láthatóságot biztosító kulcsszavak
  • Landing oldalak
  • Közösségi oldalak (Facebook, Twitter, stb.)
  • Kattintásvonzó call-to-action gombok
  • E-mail sorozatok
  • Friss és használható kutatások.

Kevés, ha van egy weblapod és rendszeresen blogot írsz, mert ma már mindenki ezt csinálja. Valami eredetibb, a nagy átlagból kimagasló ötlettel kell előállnod! A webtulajdonosok java része újabbnál újabb fortélyokat eszel ki, hogy felülmúlja a versenytársait. Nézzük, mit kell optimalizálnod ahhoz, hogy kiemelkedj a weboldalak tömegéből:

Az érdeklődések gondozása és pontozása*

* Ha többet akarsz tudni a témában, a szakirodalom angol nyelvű lesz. Ezért a cikk további részében az angol szakkifejezéseket is írom, hogy rá tudj keresni. Az érdeklődések gondozása és pontozása = Lead nocturing and scoring

Az egész inbound folyamat alapja a lead-generálás: gyakorlatilag azért készítünk weboldalakat, hogy adatokat szerezzünk az érdeklődőkről és a rendelkezésünkre álló információk segítségével vásárlót faragjunk belőlük. Számos weboldal azért megy csődbe, mert nem tud minőségi tartalommal leadeket generálni, ezért senki sem fog tőlük vásárolni.

Edukáld az ügyfeleidet, csökkentsd a vásárlás előtti kockázatot.

Mutasd be minél vonzóbban és részletesebben a terméket, teremts körülötte egy ellenállhatatlan gravitációt, ami megállíthatatlanul sodorja a vásárlás felé a weboldalra látogatókat. Ezt egy nagyon jó feliratkozási ajánlattal, értékes hírlevél sorozattal, és szuper blog cikkekkel tudod elérni. Le kell nyűgözni már az érdeklődőt is.

Megmondom előre: ez nagyon sok idődbe fog kerülni, de ha valamire érdemes időt szánni, akkor ez az.

Mérd az érdeklődések (lead) értékét, használj pontozó (scoring) rendszert!

Kapcsolj pontszámokat az érdeklődők online viselkedéséhez, és annak megfelelő tartalmat küldj nekik e-mailben! A Spear Marketing 2015-ös kutatása szerint a B2B cégek 68%-a egyszerre használ demográfiai és webes viselkedés alapú scoringot, ezek alapján számolja ki a leadek értékét. Kimagasló pontszámokat adhatsz azoknak az érdeklődőknek, akik esettanulmányokat, csalitermékeket töltenek le az oldaladról, kérik a hírlevélsorozatodat, stb. Legyenek magas értékű aloldalak a honlapodon, melyek meglátogatása extra pontszámot jelent a lead scoringban (ez lehet például egy árajánlatot tartalmazó oldal).

A leadek lemorzsolódását (score degeneration) és a negatív pontszámokat (negative scoring) is követned kell, hogy a listádon elkülönüljön egymástól a szimpla érdeklődő és a valódi vásárló. Azokat a leadeket érdemes külön pontozni, akik csak letöltöttek valami és azóta sem jelentkeztek.
A legtöbb lead scoring rendszer negatív pontszámokat ad a jó ideje inaktív olvasóknak. Azt persze te döntöd el, mekkora időt ölel fel ez az inaktivitás: heteket, hónapokat (vagy esetleg már azokat is érinti, akik a hét részből álló hírlevélsorozat első három levelének egyikét sem nyitották meg).

Technikailag ezt mi a Mailchimppel oldjuk meg

szegmentalas mailchimp

Úgy, hogy szegmenseket hozunk létre egy listán belül: Pl. „Aki az utolsó 20 kimenő emailben egyet sem nyitott meg és egy linkre sem kattintott és nem is vásárolt semmit”

Akik abszolút inaktívak, olyan e-maileket kapnak, amelyek visszacsábítják őket hozzánk. Ha ezek után sincs aktivitás, töröljük őket.

Fontos, hogy mind a 3 szegmentálást beállítsd, mert, az email megnyitást úgy mérik a hírlevél küldők, hogy beletesznek egy képet, ami ha letöltődik, megnyitottnak minősítik az emailt. De aki nem engedélyezi a képek letöltését, annál nem tudja mérni a megnyitást.

És van olyan is, aki nem kattint a linkre, hanem kimásolja, beilleszti a böngészőjébe, ezért 0 kattintás mellett is lehet, hogy megnézte az oldalad, és úgy vásárolta meg a terméket. Ez is egy hibalehetőség a szegmentálásban.

De ha azt is beállítod, hogy zéró forintot költött nálad, akkor biztos lehetsz benne, hogy inaktív az érdeklődő és csak addig érdekelte a dolog, amik megszerezte az ingyenes cuccokat.

Fontos: Ha a weboldaladon több termékre is inbound struktúrát tervezel, mindegyikhez legyen saját lead pontrendszered!

Alakíts ki egy pontozási küszöbértéket, amitől számítva valaki már elő van készítve a vásárlásra (sales qualified lead lesz), és a marketingszöveged, a tartalomstratégiád komolyabban foglalkozhat vele.
Egy viszonylag új ötletről van szó, így komoly versenyelőnyt nyersz vele a konkurenciával szemben (a Spear Marketing korábban idézett tanulmányából az is kiderült, hogy a B2B marketingesek 40,7%-a még nem állított be küszöbértéket a leadek értékelésében).

Sok weboldaltulajdonos az e-mailek megnyitási arányát az egyik legjelentősebb mérőszámnak, de a megnyitások mérése sohasem pontos adat. Ennél jóval fontosabb mérőszámot jelent a hírlevelekből honlapra átkattintások mennyisége.

A marketingesek 11%-a kizárólag e-mail konverzió alapján mér lead scoringot, de ezt is lehet még pontosítani. Dolgozz ki sokrétű, minél több adat alapján kialakuló értékelési rendszert, hogy a valóban értékes leadeknek kínálj tartalmat a weboldaladon!

Te milyen lead scoringgal számolsz és milyen vásárlókra számítasz? Érdemes amúgy mielőbb kidolgozni egy inbound akciótervet, mielőtt a versenytársaid megcsinálják.

Milyen adatok alapján tudsz érdekes tartalmat írni?

Ezt a kérdést kell megválaszolnod, ha finoman szeretnéd előkészíteni az útját az értékesítési tölcséren keresztül a vásárlás felé. Ehhez az kell, hogy marketing szisztémában gondolkodj, és a Google Analyticsbe beérkező adatok alapján jövőbeli prognózisokat fogalmazz meg arról, mit néztek meg az oldaladon, milyen content tereli őket a konverzió irányába. Ezzel meghatározhatod a tartalomfejlesztés legfontosabb irányait.

Ez egy normális lead menedzsment-rendszer 3 ismérve

#1 Engedély alapú (Permission-based)

Csak azoknak küldj e-mailt, akik ezt engedélyezik és valóban kíváncsiak a weboldaladra, a termékedre. Ők lesznek a legjobb vásárlóid. Felejtsd el a vásárolt e-mail listákat és a jogilag védhető, de valójában spam e-maileket, ezzekkel csak az idődet vesztegeted. Koncentrálj az e-mailjüket önszántukból megadó komolyabb érdeklődőkre, a leadekre!

#2  Folyamatosan ellenőrzi a leadek értékét (lead scoring).

Pontosan tudnod kell, hol tartanak az érdeklődők az edukációs folyamatban. Most hallanak először a termékről? Letöltötték a csaliterméked, esetleg feliratkoztak a hírleveledre? Vagy már a csomagajánlatokra is kattintottak és közvetlenül a vásárlás kapujában állnak?

#3 Mennyire szippantotta be őket az értékesítési tölcsér?

Ha tisztában vagy az adott lead értékével, ennek függvényében írhatsz neki hírlevelet, akár extra ajánlatokkal is megkínálhatod. Legyen stratégiád arra, milyen tartalommal csábítod a sales folyamat következő lépcsőfokára, majd onnan is tovább – egészen a (következő és következő…) vásárlásig!

A webdesign kérdései: reszponzivitás, mobil optimalizálás és lepattanás.

Milyen gyorsan tölt be az oldalad? (Az online marketingesek ezt a betöltési időt nevezik dwelling time-nak.) Az Econsultancy kutatása szerint a látogatók 40%-át veszíted el, ha ez az egyszerű folyamat 3 másodpercnél több időt vesz igénybe.
Az emberek gyorsan betöltődő, könnyen használható és navigálható weboldalra kíváncsiak, nem egy nyugdíjas tempóban zakatoló honlapra, ami lehet, hogy informatív, de a riasztó technológiai tulajdonságok miatt kevesen jutnak el a tartalmak olvasásáig, a feliratkozásig, nemhogy a vásárlásig.
Itt látni kell a vásárlás felé vivő inbound folyamatot, melynek már az első állomása, a webdesing zsákutca lehet. Az egész vállalat reputációját tönkreteszi, ha a látogatóknak egy dermesztően lassú betöltés lesz az első benyomása a cégedről.

A weboldalnak nemcsak értékes tartalmat kell nyújtania. A designra is figyelned kell, ha nem akarod, hogy a Google Analytics iszonyatosan nagy visszafordulási arányról (Bounce Rate) tájékoztasson.

A Gorocketfuel.com statisztikája szerint a legtöbb weboldal lepattanási aránya 26% és 70% közé esik. A 26-40%-os lepattanási arány kiváló, a 41-55% közötti bounce rate nagyjából átlagosnak tekinthető.

Az ennél magasabb, 56-70%-os értéknél már kezdhetünk izgulni az oldal teljesítménye miatt, a 70% feletti lepattanásnál azonban komoly gond van. Ideje tüzetesen átfésülni a blogcikkeket, híreket és eseményeket hogy kiderüljön, miért menekülnek tőled a látogatók.

Ez a Google-értékelésed miatt is rizikós: a kiemelkedően magas bounce rate esetén a Google úgy értékeli a visszafordulásokat, mintha az oldalad rossz minőségű lenne, és nem azt nyújtaná, amit ígér.

4 szempont, amivel vevőnyerésre hangolhatod a webdesignt

#1. Legyen reszponzív weboldalad.

Ami mobilról, táblagépről, okostelefonról és minden más vadiúj kütyüről elérhető. A reszponzív weboldal felbontásfüggetlen, minden képernyőn megjelenik és jól olvasható. Mindez ígéretesen hangzik, de folyamatosan fejleszteni kell a designt ahhoz, hogy valódi felhasználói élményt (UX-t, azaz user experience-t) adj az embereknek. Időnként előfordulhat, hogy mobilról lassabban tölt be az oldal, mert a PC-s menüsávot is beadja a rendszer, de pár kódolási fortéllyal ezen is javíthatsz.

#2. Kiemelten kezeld az oldal mobil megjelenítését.

Nincs mese, kitört a mobil-geddon (ez a Google egyik 2015-ös algoritmusának gúnyneve). Mindenki mobilról olvassa az e-maileket, híreket és a filmeket is innen nézzük. Az organikus helyezésedre is horrorisztikus eredménnyel lesz, ha az oldalad nem elérhető mobilról.

A legoptimalistább becslések szerint is elveszíted a leadek felét, ha kihagyod a mobilos elérhetőség útvonalak, ráadásul a Google-től is egy emberes büntetést kapsz.

Magyarországon is egyre elterjedtebb mobilon olvasni a weboldalakat és az e-maileket. Nálunk is erősödik az internet penetrációja és hónapról hónapra izmosabb az e-kereskedelem. Szinte már mindent mobilról intézünk. 2016-ban pedig vélhetően még tovább nő a tendencia, mert a mobilról történő vásárlási kedv is egyre erőteljesebb.

A comScore kutatása szerint 2014 óta világszerte több mobil csatlakozik az internetre, mint PC. Azóta pedig eltelt két év! Aki megfeledkezik a mobilos megjelenítésről, az végérvényesen lemarad a versenyben.

#3. Írj hosszabb tartalmakat!

Adj több értékes anyagot, mint a versenytársaid, és a látogatók tovább maradnak a weboldalon (minél tovább időznek nálad, annál valószínűbb, hogy idővel leaddé, majd vásárlóvá válnak). És ebből még SEO-előnyöd is származik, mert a Google előkelőbb helyre rangsorolja a hosszabb anyagokat tartalmazó weboldalakat, így könnyebben megtalálhatóvá válsz.

#4 Legyenek könnyen elérhető blogcikkeid!

Takaríts el a tartalom elérését nehezítő akadályokat a weboldalról, mert ezek elijesztik a látogatókat. Csak olyan fogadó oldal (landing page) formátumot használj, ami mobilra optimizált. Kerüld az agresszívan felugró pop-upokat, a tartalomfogyasztást akadályozó slider (diavetítés vagy slideshow) elemeket.

Ha ez így elsőre “too-much”…

akkor vidd haza ezt a gyufásdobozra is ráférő infógrafikát, hogy mi az inbound és az outbound marketing közti különbség. Ha ezt igazán megérted, és elhatározod, hogy belemész a részletek megvalósításába is, akkor érdemes ide visszajönni, újra és újra átnézni ezt a cikket.

 

inbound marketing

van 10 dolog, amit rosszul tudsz a szövegírásról. Ezért nincs annyi vevőd, mint amennyi lehetne.

Mi a gáz a szövegsablonokkal, és mit használj helyette?
2 perc múlva megtudod, ha letöltöd ezt a pdf-et.

Ha a 10-ből csak az 1-est és a 4-est megcsinálod, már jobb is lesz. Kattints és megy az ebook!

Share This