5, vásárlással kapcsolatos pszichológiai alapvetés, amit sajnos nem veszel komolyan

Szerző: | Kampányolás, Online marketing

A fogyasztói lélektanban rejlő tanulságok felismerése elképesztő mértékben fejleszti az online értékesítést. Itt van 5 fortély az online vásárlás pszichológiájából, hogy új szintre emeld a konverziód!

1. Kényelem: Az online vásárlók kényelmes megoldásra vágynak

Már nem kell személyesen elmennünk az üzletekbe ahhoz, hogy megvegyük végre álmaink matracát, vagy a kezünkbe vehessük a régóta várt sikerkönyvet. Elég, ha megtaláljuk a neten a megfelelő boltot, kiválasztjuk az adott terméket és kattintunk. Ehhez persze az kell, hogy az érdeklődők a te webshopodat találják a kategóriában a legjobbnak, és nálad vegyék meg azt a terméked, mely után már régóta sóvárognak.

kenyelem

Mitől lesz a weboldalad a legjobb a saját kategóriájában? A tengernyi technológiai finomság mellett attól, hogy az adott terület szakértőjeként lépsz fel. Olyan blogcikkeket írsz, amire felfigyelnek a téma iránt érdeklődők. Ha ezeket az anyagokat megfelelően keresőoptimalizálod, akkor a Google is felfigyel majd rájuk és a keresési találatok között is kedvezőbb pozícióba kerülsz.

A netes vásárlók kényelemre vágynak. Arra, hogy semmi se akadályozza őket a weboldalon történő vásárlásban.

Ezt az élményt kell megadni nekik a weboldal felépítésével. A cél az, hogy minél könnyebben és gyorsabban találják meg a célterméket, és egy sima kattintással megvehessék, ne kelljen túl sokat foglalkozniuk a tranzakció folyamatával.

A kaotikus struktúrájú weboldalon sokszor már a menürendszer felépítése is átláthatatlan. A navigáció kriminális, néha bizony CTA-gombok sincsenek, melyek egyértelműen megmondják a látogatónak, mit kell csinálnia a következő lépésben, hová kell kattintania.

Tedd minél egyszerűbbé, érthetőbbé az online vásárlás folyamatát!

És még egy bónusz ötlet: a vásárlók a különleges kedvezményt is érezhetik egyfajta kényelemnek.

A kutatások szerint az online vásárlók 93%-a rendszerint élni szokott a kedvezményes ajánlatokkal. Ez remek eszköz arra, hogy visszatérő vásárlót faragj az egyszeri érdeklődőből. Lehet, hogy egy online hűségrendszerben is érdemes elgondolkodni. Már csak azért is, mert a statisztikák szerint a webshopokban a törzsvendégek költik a legtöbbet.

Az online kedvezmény esetében égetően fontos, hogy egyszerű és érthető módon fogalmazza meg a várható előnyöket, különben csúnya bakot lövünk vele. A vonzóan bemutatott kedvezmény növeli az oldal láthatóságát, maximalizálja a weboldal teljesítményét. A gyengén vagy nem egyértelműen érthető kedvezménnyel viszont épp az ellenkező hatást éred el. Elriasztja a már meglévő érdeklődőket és csökkenti a várható bevételeket.

A kedvezmények kitalálásakor azonban gondold át a következő 3 statisztikai adatot a Convince and Converttől:

  1. Az emberek 30%-a azért vásárol, hogy gyűjtsön valamit (mondjuk a törzsvásárlói kártyán lévő pontokat).
  2. Az emberek 55%-a egyszerűen imádja, ha a vásárlás során valahogyan pénzt spórolhat.
  3. Valószínűbb, hogy az emberek megvesznek valamit, ha ingyenes kiszállítással kapják meg az adott terméket.

Ha ezt a 3 szempontot sikerül összekapcsolnod egyetlen kedvezményben, akkor máris utat találtál a vásárlók szívéhez!

2. Biztonság: Sokan még mindig félnek az online vásárlástól: győzd meg őket arról, milyen biztonságos az oldalad.

Az IBM egyik elemzéséből kiderült: az online érdeklődők 60%-a még ma is retteg attól, hogy visszaélnek a neten megadott adataival. Ez a nyugtalanság talán sosem szűnik meg teljesen, mégis van néhány módszer arra, hogyan teheted magabiztosabbá az oldaladra érkező potenciális vásárlókat.

Győzd meg őket arról, milyen biztonságos az oldalad. Gondoskodj a technikai kockázatok elleni védelemről. Frissítsd a szoftvereket, használj paraméteres lekérdezéseket. Tégy meg mindent annak érdekében, hogy a hackerek ne férhessenek hozzá az oldalon lévő bizalmas információkhoz.

felelem

Még jobb, ha írsz erről egy átfogó cikket a weboldalra és a megrendelő oldalon lévő linkkel teszed elérhetővé.

Az is hasznos, ha az adatok megadására szolgáló aloldalon részletesen mutatod be, milyen biztonsági előkészületek történtek a tranzakciós folyamat tökéletesítéséhez, ami az utolsó kérdőjeleket is száműzted a vásárlók fejéből!

3. Kötődés: Tanulj a közösségi oldalak taktikájából és alakíts ki kötődést!

Az emberek többsége már-már betegesen kötődik a Facebookhoz, a Pinteresthez vagy a Twitterhez. Valóságos traumaként élik meg, ha nem léphetnek be 20 percenként a rendszerbe.

Attól félnek, hogy lemaradnak valamelyik világrengető hírről vagy nem látják a szomszédasszony legújabb virágait (a friss statisztikák szerint ugyanis Magyarországon a Facebook használata az idősebb generáció tagjai felé tolódott el. A fiatalok inkább a Snapchatre és más innovatív oldalakra menekülnek a kíváncsi szülők és nagyszülők tekintete elől).

kotodes

Írj olyan dolgokról a weboldalon, ami tényleg érdekli a célközönséged, és akkor egyre többször jönnek vissza a blogodra, a termékeidre is kíváncsiak lesznek. Egy idő után egyfajta érzelmi kapcsolat, kötődés alakul ki a látogató fejében, így a termékedről is pozitívabb képet tudsz kialakítani a gondolkodásában.

Érd el, hogy a látogatók úgy kötődjenek a weboldaladhoz, mint a Facebookhoz, és máris nyert ügyed van. A fogékony rajongótábor tagjainak ugyanis már nem nagy művészet eladni valamit.

Először azonban mindig gondolkodj közösségépítésben!

4. Felhasználói élmény. A te weboldalon van ilyen?

Pozitívak a vásárlói visszajelzések? Élmény ránézni az oldal designjára, a honlap felépítésére, vagy ordít róla, hogy egy áttekinthetetlen káosz?

AGoogle Analyticsben látható magas visszafordulási arány azt jelzi, hogy a látogatók nem igazán lelkesednek az oldaladért és gyorsan elhagyják, mert nem kapnak valódi élményt.

Az Econsultancy kutatásai szerint az üzletek 74%-a gondolja azt, hogy a felhasználói élmény (UX, azaz user experience) kulcsszerepet játszik az értékesítés sikerében, a konverzióban és a márkahűség kialakulásában.

elmeny

A felhasználói élmény gyakran egészen apró dolgokon múlik.

Az emberek elégedetten kezdenek böngészni az oldaladon, mikor a site a link beírását követően egyből megjelenik. Ha viszont 2-5 másodpercnél tovább tart az oldalad betöltési sebessége, akkor azonnal elkattintanak, mert több százezer versenytársadnál találnak alternatív ajánlatokat majdnem minden kategóriában.

Nézd meg az Analyticsben, mennyi időt töltenek az oldaladon, milyen típusú tartalmak érdeklik a legjobban a látogatóidat. A legnépszerűbb tartalmak vonalán kell fejlesztened, és ez a konverzióra is jó hatással lesz.

A márkáddal kapcsolatos felhasználói élmény nem ér véget a weboldaladon.

Arra is ügyelned kell, hogy minden rendben menjen az online megrendelt termék kiszállításával, minden flottul és határidőre történjen. Előfordulhat, hogy a weboldallal teljesen elégedett vásárló azért akad ki, mert egy hét után sem tudtad elküldeni neki a kiszemelt terméket. Egy ilyen súlyos pontatlanság minősíti az egész céget és vigyázni kell, mert a negatív szájreklámmal a csalódott vásárló rengeteg emberben rombolhatja le a gondosan felépített márkahűséget.

Másrészt: nemcsak a weboldalra, az ügyfélszolgálatra is koncentrálni kell!

A látogató először a honlapoddal találkozik, második lépésben azonban az ügyfélszolgálattal is beszélhet, hogy részletesebb információkat kérjen. Ha itt tájékozatlan, komolytalan kollégákkal találkozik, akkor jó eséllyel semmit sem fog tőled vásárolni és keres egy másik céget.

Vagy: legyen olyan jó a weboldalad, hogy minden kérdésre választ ad, még mielőtt feltenné az olvasó – így nem lesznek olyanok, akik érdeklődni akarnak, vagy több infót kérnek. Ezenkívül automatizáld és tedd elektronikussá a számlázást, és akkor nem lesz senki, aki számlázás ügyben keresi az ügyfélszolgálatod. Ez a két dolog (minden kérdésre válaszoló szöveg és e-számlázás) pár nap alatt megoldható, bevezethető, és 90%-ban tehermentesíti az ügyfélszolgálatot.

Csak akkor számolhatsz kiemelkedő konverzióval, ha online és offline vonalon is user experience-t (UX, azaz felhasználói élmény) adsz az embereknek.

5. Valami legyen új, vagy ingyen, vagy mindkettő egyszerre.

Éld bele magad a vásárló pozíciójába, a netes böngészés és vásárlás helyzetébe. Ennek megfelelően fejleszd a weboldalt. Minél közelebb kerülsz a vásárlók gondolkodásához, annál sikeresebben tudsz nekik eladni.

A vásárlás előtt az emberek online keresések alapján tájékozódnak és azokra a weboldalakra lesznek kíváncsiak, melyek nagyobb kedvezményeket ajánlanak, különleges kedvezményeket kínálnak. És még vonzóbbá válik az oldalad, ha azon valamit ingyen adnak.

Ennek van egy extra neuromarketing háttere: az ingyenes és az új hívószavak csaknem ellenállhatatlan erővel késztetnek minket kattintásra.

Egy hasznos e-book letöltése lehet ingyenes, de a napnál is világosabb, hogy kérd el a letöltők e-mail címét. Ez azért lesz hasznos, mert az elköteleződés egy magas fokát jelenti az e-book letöltése. Akit ennyire érdekel a weboldalad és az általad képviselt szakértelem, az vélhetően mást is venni fog tőled a jövőben.

freenew

Elemezd minél gyakrabban a Google Analytics adatait, és a látogatók érdeklődése alapján fejleszd a weboldal szövegeit, a letölthető e-bookot vagy más csaliterméket.

Viszont légy óvatos a statisztikákból és a Google Analyticsből leszűrt jóslatokkal és a fantasztikus vásárlási előrejelzésekkel! Nincs olyan orákulum, aki 100%-os, pontossággal előre ki tudja számítani a várható fogyasztói magatartást. A vásárlókról szóló elképzelések mindig csak megközelítések.

Azonban minél több adatot, összefüggést ismersz az online érdeklődőkről, annál könnyebb lesz kitalálni, hogyan tudsz nekik hatékonyabban eladni.

Foglaljuk össze: Mivel kerülsz közelebb az online érdeklődők gondolkodásához?

  1. Tedd kényelmesebbé és a lehető legegyszerűbbé az online vásárlást. Mert az emberek kimondva-kimondatlanul arra vágynak, hogy a fotelben ülve rendelhessék meg a kedvenc parfümjeiket, könyveiket és pizzájukat. Minél bonyolultabb az oldalad struktúrája, annál kevesebb esélyed lesz arra, hogy tőled vegyenek valamit. A call-to-action gombokkal mindig egyértelműen magyarázd meg nekik, mit kell tenniük a vásárláshoz. És dolgozz ki kedvezményeket, amivel a friss látogatókat rövid idő alatt törzsvásárlóvá teheted.
  2. Oszlasd el az online vásárlók félelmét.Gondoskodj az oldal biztonságos működéséhez szükséges legfontosabb beállításokról, és mindezt kommunikáld a megrendelő aloldalon. Az online vásárlók közül még mindig sokan tartanak a személyes adatok megadásától, ami megakasztja a konverziós folyamatot.
  3. Kínálj értékes tartalmakat, mint a közösségi oldalak.Akkor a célcsoportod tagjai folyamatosan visszatérnek hozzád, olvassák a blogcikkeket, és bármilyen terméket könnyebben adhatsz el nekik.
  4. Legyen bivalyerős az UX-ed, mert felhasználói élmény nélkül ma már nem megy. Az oldalad valamennyi elemében legyen élményfaktor, ami az oldalon tartja a látogatókat. Az érdeklődőknek nyújtott élmény ne csak a weboldalon érvényesüljön, hanem a cég minden szegmensében, az ügyfélszolgálat és a kiszállítási folyamat egészében.
  5. Éld bele magad a vásárlóid helyzetébe, próbálj az ő agyukkal gondolkodni.Találj ki olyan figyelemfelkeltő szövegeket, amikre te is kattintanál a weboldalon. Az INGYENES és az ÚJ hívószavakkal nehéz versenyre kelni ebben a kategóriában, erre a neuromarketingesek is felhívták a figyelmet.
Erdélyi Norbert

Erdélyi Norbert

online marketing szakértő

A netjet.hu cikkeinek és oktatóanyagainak szerzője Erdélyi Norbert. Szakterülete az üzleti weboldak megvalósítása és értékesítési kampányok kivitelezése. 2006-óta foglalkozik online marketinggel. Az írásai célja, hogy az online marketinget és a technikai megvalósítását érthetővé tegye számodra. Bővebben a szerzőről és a netjet.hu-ról.

 

netjet.hu facebook profiljaLájkolj a facebookon:
facebook.com/netjethu

Ezt az 5 dolgot biztos rosszul tudod a kampányolásról.


Egy online kampány lényege az, egy évnyi vevőt szerzel egy hét alatt. El kell érni, hogy kíváncsiak legyenek az ajánlatodra még azelőtt, hogy kapható lenne. Az egészet el tudod rontani, ha erre az 5 dologra nem figyelsz:

Share This